完成的销售目标和需要进行的销售活动拟定一个按部就班的计划。使你的生活围绕着实现目标展开，不要寻找或允许任何借口为自己的不作为开脱。

    在市场、营销、生产、质量控制、培训发展以及财务状况方面制订自己公司的计划。同时，为你自己所做的事以及发生在你身上的事承担全部责任。

    8．在细节上做得出色(1)

    不管所处的外部环境如何，人们的生活质量将更多地取决于他们是否追求卓越，而不是取决于其它因素。

    ——文斯·lún巴蒂（Vince Lombardi）

    当我们将自己的销售培训课程提供给很多家公司时，我们得到的回答往往是：“我们这里不需要你们那类培训，我们所有的员工都有很多年销售经验。”

    对于这种拒绝的理由，我们的回答很简单。我们说：“好吧，让我们对您销售团队里的销售人员做一个关于销售基本知识的简单测试吧，通过的人就不需要参加额外的销售培训了。”

    而实际上，我们发现没有人能够通过这个测试。很少有人对销售基本知识的了解足以帮助他通过这一简单的只有选择题的考试。这说明已经做得很好的销售人员，在接受较好的培训之后，或许会做得更好，而没有接受过培训的销售人员则可以通过这样的培训改变他们的人生。

    AIDA销售模型

    AIDA模型描述的是销售的基本过程。在销售领域，它得到了广泛而长久的应用。AIDA中的四个字母分别代表了注意（Attention）、兴趣（Interest）、yù望（Desire）和行动（Action），它们是做出采购决定的逻辑过程。无论何时，只要你在销售方面遇到困难，那都是因为你在四个方面中的某一方面做得不好。

    让潜在客户听你说

    模型中的第一个词——“注意（Attention）”，要求你在开始向某人推销之前，必须要打破他／她占主导地位的局面，你必须让客户听你讲述，必须让其将注意力集中到你身上。事实上，现在每个人都很忙，所以，你的拜访对客户而言通常是一种来自主要工作之外的干扰。

    为了吸引客户的注意力，你必须向客户提出问题或是提出某个想法，意在表明你的产品或服务可以很好适应客户的特殊需求或需要。你必须在你和潜在客户开始jiāo谈时回答他的第一个问题，那就是“为什么我要听你说”。

    举个例子来讲，在向一位客户进行推销时，你可以这样问：“您愿意听我说一个想法来帮助贵公司在营运过程中节省时间并节约资金吗？”

    这个问题几乎会说到每一位商界人士的心坎里，你向潜在客户表明了为什么听你说话他们可能会有所收获，同时又可以帮助他们节省时间和金钱，所以这个开场白一开始就能吸引他的注意力。

    不管你从事何种产品的销售，你都能设计出一个问题或是一番话来吸引潜在客户的注意力。你的问题应该针对潜在客户想要达到某个实际目标、避免运用不切实际的愿望来设计。举个例子，为Preparation H公司所做的广告是世界上最为成功的广告之一，这个广告只有一句话——“痔疮？”这句话很简单，但它立即吸引了潜在客户的注意力。

    引起潜在客户的兴趣

    AIDA模型中的第二个字母代表的是“兴趣（Interest）”。即通过向潜在客户展示产品或服务的特色，或是向他们解释产品或服务将怎样促进他们的工作和生活而引起他们的兴趣。

    产品的展示可以引发客户的兴趣。而对于你所提供服务的讲解——告诉对方这些产品或服务如何积极作用于他的生活和工作——则可以让客户将这种兴趣一直保持下去。

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