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    克做公司的行销主管,他处事手腕灵活,具有高超的行销才能,为公司的业务拓展发挥重要作用;雇用菲尔·隆尼担任狄恩的助理;雇用哈佛大学毕业的堤姆·卡斯葛担任废弃物管理公司总顾问,还雇用曾在垃圾处理业游说团体“全国固态废弃物管理协会”担任执行总监的哈洛德·葛舒瓦兹来担任公司的公关主管。但其中特别重要的是“数字奇才”唐·福林的加盟。他毕业于马奎特大学,具有注册会计师资格,加盟废弃物管理公司前曾是安达信会计事务所的准合伙人,从事务所对垃圾管理公司的代理记账、年度审计等工作中学会收垃圾这行生意,加盟废弃物管理公司主要负责公司的账目记录。

    万事俱备,只需找一家投资经纪公司作为公司的承销商即可。但由于垃圾业与犯罪集团之间有牵连的传言,使得一般在纽约的大型投资经纪公司均不愿接手此承销业务,最后还是一家地区xìng的公司“芝加哥公司”负责废弃物管理公司的股票承销。

    由“顶峰废弃物公司”、“一等一垃圾收集服务公司”、“卡鲁麦特工业发展”垃圾掩埋场、“亚特拉斯废弃物处理公司”及“佛罗里达废弃物管理公司”合并而成的“废弃物管理公司”第一次公开承销,每股价格16美元,共募得资金400万美元,这为公司提供了充沛的资金,也为公司以后发展提供了更为广阔的发展空间。

    废弃物管理公司上市之后,伟恩手中就有了比现金更有力的武器�;�;股票,他可以以此来购并公司。开头的尝试虽然并不成功,但伟恩很快就从失败中悟出了成功的策略,那就是"快速进行,完成案子"。如果一个购并案被搁置很长时间,往往会被竞争对手抢走。伟恩负责主要的谈判任务,努力使案子成jiāo,至于法律合约上的细节则由律师们去处理。伟恩的工作时间非常紧凑,一星期要工作7天。他常搭乘晚上的班机,以便第二天一早就可以开始谈判。他马不停蹄地从一个谈判地点飞到另一个谈判地点,有时只能在飞机上小睡几个小时。正是由于伟恩及有关人员的拼命工作,废弃物管理公司才在短短的10个月时间里取得了惊人的成果。从1972年3月至12月9个月的时间里,废弃物管理公司共买下了133家公司。

    经过一次又一次的谈判,伟恩渐渐形成了自己的一套谈判策略及谈判风格。每次谈判前,伟恩都会和同事订出购并的价钱。跟对方谈判时,伟恩会考虑对方老板对购并公司的自傲与敏感情结,不会提出一个低得离谱的价钱,而是一开始就提出他认为合理的价钱。对于价钱的部分,伟恩表现的极为强悍,一向不会留太大的谈判空间,一般仅有5%~10%的谈判空间。他通常不以现金购并公司,而是以废弃物公司的股票作为支付手段,将购并价格以当时的股票市价折算为股票数支付给卖方公司,这样既可以迅速地扩大公司规模,又可使公司免于因此而陷入财务困境。伟恩很善于说服别人接受他的购并计划,他总是一再强调他们出身垃圾业的优势,努力推销他本人及公司其他主管的经营经验,使卖方相信公司到达他们手中会得到更好地发展。许多卖方老板也正是基于这种原因才决定将公司卖给伟恩而不是别的其他人。

    虽然公司的同事、朋友对伟恩的谈判才能称赞有加,但伟恩自己对谈判的结果从未感到满意,他总是觉得自己付的价钱太高,或是在谈判桌上留给对方太优惠的条件,在他看来,他应该还可以争取到更好的条件。伟恩是一个永远也不满足的人。

    伟恩不仅是一个谈判高手,而且他还具有高超的激励才能,这种才能是伟恩建立起他的企业王国的一个很重要的因素。伟恩很懂得运用不同的技巧,来激励不同阶层的员工。对于经理人员,他会让他们保持适度的焦虑、紧张,以此来鞭策大家。他的口袋里经常装着公司经理名册,随时可以

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