息。很多经销商都建有自己的网站，我们应在平时加以注意，并做好信息的分析、研究工作。

    三、力争主座谈判

    主座谈判是在自己所在地组织的谈判，是在自己做主人的情况下组织的谈判。主座谈判有以下几个特点，可以使企业获得优势：

    1谈判底气足。由于在自己企业所在地谈判，从谈判的时间表到各种谈判资料的准备等方面均比较方便。

    2以礼压客。东道主一般总是以“礼节”来表现自己，使客人难却情面，使经销商碍于情面作出让步，这样就获得了主动。

    四、如果你的谈判对手发脾气

    谈判中，谈判人员的情感表露也对谈判产生重要影响。我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别生活不如意的对手，他情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们在商店偶尔也会碰到，个别顾客冲着营业员大发脾气，售货员试图解释，而顾客却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹；有时双方甚至会发生激烈的口角。

    因此，企业谈判人员应积极、主动地与经销商沟通感情，创造一种轻松气氛，缩短双方在心理上的距离；树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者的形象；利用正式谈判前的场外非正式接触，如举行宴会、礼节xìng拜访等，为正式谈判建立良好的气氛。

    感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染xìng。有时处理不当，使矛盾激化，就会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此不作出任何让步，结果是双方很难合作下去。

    ● 企业谈判人员应积极、主动地与经销商沟通感情，创造一种轻松气氛，缩短双方在心理上的距离。人的情绪高低可以决定谈判的气氛。如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有着深远的影响。

    有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬xìng方法。采取硬xìng方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决：

    1首先要关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪

    如果你的谈判对手表示出非常生气，或冲你大发雷霆，那么一定要密切注意对方的情绪变动，当然也包括你自己的情绪。应首先弄清楚对方生气的原因，是对方在寻找报复的途径，还是个人家庭问题干扰了商业问题？对方是想通过发脾气的手段取得你的让步，还是在束手无策的情况下宣泄自己的失望？弄清楚原因是最终解决问题的方法。但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于作出解释和澄清。

    2让对手的情绪得到发泄

    对方的情绪还在发泄的时候，并不是解决问题的最好时机。这时，最好的办法就是静静地倾听对方发泄，千万不要还击。为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最后一刻。

    3试用象征xìng的体态语言缓解情感冲突

    ● 对待失败的五种态度：（1）从不把失败当做失败，只是当做一种学习的经历；（2）从不把失败当做失败，只是作为反面的信息回馈，以使自己调整方向；（3）从不把失败当做失败，只是把它作为发展自己幽默感的机会；（4）从不把失败当做失败，只是把它作为实践销售手段和完善自己表现过程的机会；（5）从不把失败当做失败，只是把它作为自己必须玩赢的游戏。在商业上

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