段，5个亿销售任务为核心，为什么任务占到总目标的一半还多，因为从一月到五月底，跨度春节、五一、清明三大节日，是拓客的最好时间，一进入夏季就很难再进行拓客，所以拓客必须在夏季来临前完成。

    客户维护是第一边，时间为第二边，成本是第三边。值得一提的是，我为什么要把客户维护放在第一边，而不是第二边？因为我觉得前期拓客成本比较大，必须进行大力度的客户维护，才能保障留客，对后期销售进行二次三次，甚至多次开发，可以有效节省后期的拓客成本，做到先苦后甜。”

    大家都点头表示同意，林子苏接着道：“那么销售到了中期阶段，也就是我这里画的第三个三角形，销售目标3个亿，时间跨度5个月，成本投入占比30。在这个阶段，销售目标依然是核心，时间为第一边，客户维护依然是第二边，成本投入则是第三边。”

    林子苏转过身，讲第四个三角形，道：“销售到了后期，销售目标剩下16亿，时间为2个月，成本投入20，这个阶段的第一要务还是销售目标，成本则为第一边，时间为第二边，客户维护可以放在第三边了。

    这个时候要严控成本，防止超预算，可以将时间上浮1-2个月，客户因为已经有了前两个阶段的精心维护，客群也基本稳定，无需投入太大的精力和时间去做维护。完成销售任务，相对也没有前两个阶段，压力也没那么重了。嗯，我的分享就到这里了，谢谢大家！”

    蔡晋率先鼓掌，教室里也跟着想起了热烈的掌声，随后蔡晋点评道：“确实出乎我的意料，我上午讲‘项目三角形’，其实也不过10来分钟，但林子苏能够举一反三，甚至领悟到更深层次的运用，非常不错，大家再给她一次热烈的掌声吧！”

    紧接着，教室又响了掌声，林子苏已然是面色绯红，但仍不忘给蔡晋和同学们鞠躬致敬，道了声“谢谢！”

    随后蔡晋继续点评道：“其他的不做点评，因为林子苏同学已经做得非常好了，我就问一句，你为什么没有把质量，列入考量的要素指标？”

    林子苏答道：“是这样的，东森集团对每个城市公司的第一要求，就是质量，这也成了多年来东森人的一种共识，就像吃饭一样平常，所以我没有列入进来。第二，因为我觉得我们这两天学习，都是和销售有关，所以我才斗胆没有从大的项目背景出发，而是仅仅根据销售管理中，可预见的几个关键要素，提炼了这四个我认为比较重要的要素，脱离开项目背景，可能会有些不妥？”

    蔡晋欣慰地点点头，笑道：“没事，我不是批评你，我觉得你考虑的很对，这个思考路子是对的。好的，你先回座吧！你呢，给你们三团记五个正吧，一团加两个，二团和四团各加一个。”

    三团的人都不禁一阵高呼，林子苏也欢喜地记下了，同桌的张翰非也给她竖了个大拇指表示赞赏。

    随后，蔡晋开始了下午的课程，下午课程相对比较枯燥，主要是讲解销售工具的高效使用，也不在话下。

    下午一下完课，林子苏三下五除二收拾好以后，就十分殷勤地去给蔡晋帮忙，又是帮他收拾课件文档，又是帮他关电脑关投影仪，整理停当，就帮他提着公文包，也不给他，蔡晋也就由了她提着，不置可否，便和几个同学走出教室，一群人一边交流探讨，一边走向停车场。

    一路上林子苏安静地听大家和蔡晋的谈论，直到到停车场，同学都散去，就剩下林子苏和蔡晋了，林子苏也不说话，只是跟随在他旁边，等他拿钥匙取车，蔡晋刚按了解锁，林子苏就去开了后车门，帮他把电脑包放在后座上。

    蔡晋只道她放了东西就离开，就开了驾驶座的车门，刚进入车内，只见林子苏已经绕过车头，拉开了副驾车门，竟然也坐了进来。

    蔡晋

『加入书签，方便阅读』