下一部分内容之前，我需要强调一点，自信果断的提问方式具备一个特点：无论是很少见的对某项权益的坚决维护，还是更常见一些的为了达到双方的共同利益，都需要用探查xìng的问题来辨认事实和揭示原因，也都需要根据谈话中获得的相应事实来得到下一步的解决方案。

    在整个过程中，我们也需要适时地暂停几分钟进行很重要的“深呼吸”，以确保自己能够控制即将表现出的态度很差的否定xìng回复，因为这种回复往往会立刻带来很差的结果。

    共赢准则

    最后，让我们以“共赢准则”来作为这章的结束，以供那些在工作中需要达到共赢目的的人参考。

    l 尊重自己以及对方。

    l 在自己犯错时，要勇于承认，并且从中汲取教训；要允许别人犯错，同时帮助他们从错误中吸取教训。

    l 善于表达自己的观点和意见，同时鼓励别人也这么做。

    l 积极倾听，并且使自己所表达的内容能够很好地被别人理解。

    l 善于表达自己的感受，同时也要考虑到别人的感受，鼓励别人也这么做。

    l 作为领导者，要明确下属的工作职能、目标和业绩标准；帮助他们尽快实现自己的目标，并且定期对他们的工作业绩给予反馈；对于那些已经得到足够支持但还是没有达到标准的下属，要给予相应的处罚。

    l 作为下属，要明确自己确实理解并接受了相应的职责、目标以及业绩标准；尽最大努力去工作；清楚领导者对自己的工作业绩如何评价；拒绝接受职责范围之外的任何不合理要求。

    l 努力提高提问的艺术！

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    第六章如何提升你的说服力(1)

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    本章概览

    这一章我们讨论的是在以下三种情况下如何有效地说服他人：

    1．我们需要说服对方来实现我们的目标，被说服的对象并没有具体的计划安排，但是他们具有某种权威，比如是上司或家长，因此如果我们想成功的话，必须说服他们。

    2．我们需要说服对方进行改变，做一些与他们目前所做的完全不同的事情。

    3．我们每个人都有不同的计划安排，而受某些条件所限，又要求大家相互配合，这种情况下肯定会存在利益冲突。我们需要进行一次有效的沟通来解决问题，商议出一个令双方都满意的结果。

    对于每种情况我们都会给出关键xìng的指导策略，并通过案例研究或具体的对话来进行解释。通过提问的方式，对对话内容加以深入分析。

    如何说服权威人士

    首先，我们来看一下这种具体情况下需要采取的关键策略，然后通过一个现实生活中的场景以及具体谈话来解释其中涉及的关键点。

    八条关键xìng策略

    运用PBA原则

    可见优势平衡（perceivedbalanceofadvantage,PBA）是一条非常简单而有效的原则。在讨论的过程中，任何时刻，只要被说服者（在这里指权威人士）认识到在我们的提议中存在优势平衡，他或她就会接受我们的请求。

    这要求作为说服者的我们首先要假定自己是被说服者，在进行讨论之前先弄清楚被说服者会把提议中的哪些事项当作积极的因素，哪些当作消极的因素。我们需要知道他或她的价值观、成长环境等，即他或她做一件事的动机是什么。当被说服者是我们的上司时，由于双方早已熟识，这些信息应该是早已经掌握的。

    对于需要说服一个陌生人的情况（例如第一次见一个潜在客

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