的客户购买了另一个部门的产品或服务。这两种类型的jiāo易的利润是最高的。

    发展长期合作关系有四个关键步骤，具体如下。

    拓展网络

    我们以团队形式的协力合作来解决客户所遇到的问题。客户与他们所信任的销售员建立了很好的关系，因此他们往往会不太喜欢一个陌生人来给自己提供服务。这是一个专业型公司的难题。比如在一些律师事务所，一些合伙人往往由于猜疑而极力固守着自己的专业经验和客户资源。这对公司、他们的客户以及他们自己的长远利益来说都是不利的。因为他们不愿放权，结果使自己疲于奔命。

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    第十一章如何建立良好的客户关系(6)

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    供应商和客户双方都应有尽可能多的人参与，这一点很重要。这不应偶尔为之，而应该由相关项目经理提前设计好。具体说来就是：

    l 让核心jiāo付人员参与到一开始的销售过程中。

    l 在高质量的核心服务已经jiāo付之后，让具备相关技能的成员与客户会谈，以便能提供额外的服务。

    l 运用双方已建立的关系使其发展到更高的水平。一旦达到一个更高层次，你就会发现客户的一些更具战略xìng和整体xìng的需求，这时就可把别的部门或营业单位引荐给客户以实现有效的横向销售。

    加深私人关系

    如果忽视了与客户之间曾经建立起来的信任关系和良好的发展势头，那肯定会伴随一定的危险xìng。这种情况一旦发生，结果将会变本加厉，可能一天早晨醒来，你发现一个竞争对手撬走了你的客户。

    即使不能获得明显的商业利益，你也应该定时约见你的客户，无论是对服务进行评估还是带去新的想法或只是纯粹的社jiāo。

    这些都需要计划并记录下来以备忘。

    共同解决问题

    双方第一次会谈就应形成共同解决问题的指导方针。长期的目标是你所在组织中的一个团队（或多个团队）与客户方的一个团队（或多个团队）定期地就面对的难题和可能的解决方案进行探讨，这样客户和供应商之间的界限就消失了。

    扩展需求满足的广度和深度

    这一点勿需多言。

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