观看公司产品说明的买方说：

    "你想买什么呢？"

    买方说："这里没什么可买的。"

    卖方说："对呀，别人也这样说过。"

    当买方正为此得意时，卖方又微笑着说："不过，他们后来都改变了看法。"

    "哦？为什么呢？"买方好奇地问道。

    于是，卖方开始进入正式推销阶段，公司的产品得以卖出。

    该事例中，卖方在买方不想买时，没有直接向他叙说自己公司产品的情况，而是设置了一个疑问--"别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。"--从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了向其推销产品的机会。

    为了接触并吸引客户的注意，有时还可用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。

    20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔o格兰德尔。他有一个很有趣的绰号，叫"花招先生"。他在拜访客户时，首先会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说："请您给我三分钟时间，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶后，如果您不希望我继续讲下去，我就离开。"

    他在推销产品时，会利用蛋形计时器、闹钟、二十元面额的钞票等各式各样的花招，使自己有足够的时间让顾客能静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

    在推销过程中，有经验的推销员都能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术又能转移或搁置矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。

    如果你卖的是电脑，你首先不要问客户有没有兴趣买电脑，或问他们是不是需要一台电脑，而要问："您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省五千元钱的营销费用吗？"这类问题可能更容易吸引客户的注意力。

    "您知道一年只需花几块钱就能防止火灾、水灾和失窃吗？"保险公司的推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想了解的样子。此时推销员要赶紧补一句："您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这里有二十多个险种供您选择。"

    另外，好的开场白一般会引发客户的第二个问题。当你花了一分钟的时间说完你的开场白后，接着就要给客户时间来问你，你的东西是什么？每当客户问你要干什么时，就表示他已对你的产品产生了兴趣。如果你花了一分钟说完开场白，并没能让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没时间或没兴趣，那表示你的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

    第76节：抓紧顾客的购买意向

    抓紧顾客的购买意向

    从事推销的人常会遇到这种情况，就是尽管自己说得天花乱坠，演示得淋漓尽致，顾客也对此产生了兴趣，但却冷不防来一句"让我考虑考虑"、"我们再研究研究"、"等我考虑好了给你打电话"等等。这些都是推托拒绝的借口，即所谓遁词。我们如稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。因此，使顾客"下定决心，付诸行动"也就成了推销过程中很重要的一步。

    巧妙应付顾客的"好好考虑"

    在推销过程中，顾客常常都会用"我先好好考虑考虑"这类的托词。这恐怕是特殊产品或家庭用品的销售员最害怕的问题。

    对于顾客这样的问题，最好的处理方法就是对对方说："当然，我很了解您的想法，但我想，如果您还想再考虑，一定因为还有一些疑点您不够确定，我说得对不对？"

    大部分人应该都会回答："是的，在我作出决定前，还有一些问题我需要

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