关于这个调价补差，马凯在总部的时候也听说过。当年一部手机从出厂，到消费者手里，要经过代理商的层层加价。可能一部机器出厂800块，到零售店就要卖1999。国包加50，省包加100，地包加200，零售店还要赚个6、7百。这主要是因为当年手机行业的资金占用太大，交易周期较长，一个机型，国包囤个2万台就是将近两千万，等到层层分销下去，实现终端销售可能是2个月之后的事情了。算上合理的利润和资金成本，每一级确实需要这样的毛利率。但是手机上市之后一段时间，不可能不调价。一旦调价，没卖出去的渠道库存就全跌价了，这个时候，就要对渠道中的库存进行补差价。早期的时候，钻盘库补差的空子是能赚大钱的。譬如一个省包库存明明是5000台，他上报6000台，那就赚了1000台的补差款。

    总部和各级代理商之间的补差斗争，旷日已久。到马凯来到杭州分公司的时候，盘库的流程是：在封库盘点，上报库存的手机 ii串号之后，总部随机抽取一批串号，通知给分公司。分公司需要找出这些机器，将手机的电池仓、包装盒和当天的报纸放在一起拍照，证明这个机器还未销售，是需要补差的。

    “所以你知道为什么阿笨部门里面有个会 p 图的人了吧？”、

    原来，早先他们只是把所有的机器都拍好。如果抽到了再 p 成总部需要的图片，后面招了一个 p 图高手之后，连这一步都不用了。抽查20个串号，一天不到时间，能够 p 完过关。

    这些操作，马凯在总部从未听说过。可能因为华东地区比较发达，接触电脑、软件的人比较多。他们做起这个格外顺手。

    “按这么说，就查不出来了？”马凯问张剑飞。

    “据说下一步抽到的要寄回总部了。不过，这也没关系，售后那边早就知道怎么做假标和写串码了。他们翻新一下就行。要不哪些串出去的货可咋办啊。”

    张剑飞说的串货，又是另外一个范畴了。譬如杭州，是大国包直接做的省级分销，他给地包的出货价就不用那么高，再说他的量大。这样可能出现，整个浙江的地包价格比其他区域的要低，自然嘛，就有一些地包从杭州拿货，这样又帮杭州多完成了任务。其他的省级分公司就不干了，将这个就定义成串货。各个分公司抓串货的动力是非常强的，总部为了保护各个分公司的利益，也对串货有很严格的触发条例：被串货方收到的串货，主动串货方必须以零售价买回，中间差额部分归被串货分公司。譬如杭州地包价格1150，零售1999山东的地包价是1200。那么杭州的货串到山东被抓了之后，杭州就必须补850块钱一台给山东分公司。

    政策看上去很公平。但是，串货的分公司，真要是不收，被串货的公司又能怎么办呢？这种案例。马凯在总部的时候也听过很多。听张剑飞再这么描述后，他觉得，杭州的问题他大概了解了。

    于是，他找了个机会又单独问阿笨。

    “你就是瞎操心。你又不是管销售的，想这么多干什么？”阿笨一副哭笑不得的表情：“我神经病啊，给他们去做假补差？谁和你说的？”

    “好，你不说也没关系。除了张剑飞那张破嘴，谁和你说这个？你们这些刚毕业的，看了一点东西就以为自己全知道了。”

    “你自己用脑子想想啊！想想啊！假补差被抓到了，是要被开除的。再说了，现在连补差这么一点钱都要挣的地包，会有什么能力扛任务啊。”

    “你一个总部的人，不要问这么分公司的杂事。你知道多了也不好。你看陈宏，他在杭州待了两三年了，销售上的事情他从来不问的。林也不想让他多知道。”

    然而，这个答案，没多久，就有人给马凯讲明白了。

 

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