方手中的东西，从理论上讲，在两个理智的人之间就一定能找到利益的平衡点。

    所以，只要分析出老板对你都有哪些需要，他可能付出些什么，你在和他的沟通中就有了立足点，就有了筹码，你就不会再回避与老板的沟通，甚至可以在沟通中寻求主动。

    那么，怎样分析出老板究竟是否有求于你，对你都有哪些需要，他又愿意为你付出些什么呢？其实分析本身并不难，难就难在没有足够多用来分析的素材，所以在分析之前的观察就更为重要了，就像医术水平高低不同的医生，对于同一份白纸黑字的病历所分析出的病因和提出的yào方可能不会有天壤之别，但对同一位活生生的病人的观察，却可能总结出完全不同的症状，由此分析得出的结论就可能差之千里。

    说到医术，我倒觉得白领一族应该学学老中医，也要对老板们经常地“望闻问切”一番，正是这种观察的水平直接决定了分析和判断的正确与否。

    “望”，不少人懂得要对老板察言观色，可惜目的只是为了在老板不开心的时候躲远一些，在老板开心的时候套近乎、提要求。对老板喜怒哀乐的观察，其实是要了解老板喜怒哀乐的原因，这样就可以知道各方面利益在老板心中天平上占据怎样的砝码。案例中的洪钧，就是通过对科克的“望”，敏锐地觉察到科克对他的关注。

    “闻”，职场中人要培养自己的政治嗅觉，因为有人的地方就有政治，各方利益在矛盾中求统一，在争斗中求平衡。要“闻”出老板在错综复杂的利益关系中的立场，“闻”出老板对自己的态度和定位。洪钧正是靠着灵敏的“嗅觉”，闻出了科克和杰森之间的不同寻常的利害冲突。

    “问”，大多数人基本上把“问”的权力拱手送给了老板，而自己只保留了“答”的权力，这也无可厚非。但是，可以巧妙地在“答”中发“问”，用自己的回答来引导老板的下一个问题，用自己的回答来引导老板也讲出他的观点。大多数老板恐怕都是健谈的和有表现yù的，如果你能做一名好的听众，相信你会大有收获。洪钧始终是在看似被动地回答科克的提问，但是他在回答中就能引导科克不再把他当作维西尔北京的负责人，而是仍作为ICE的代理首席代表来jiāo谈。

    “切”，想给老板“把脉”的确不是一件容易的事，但是“切”比前面的“望”、“闻”和“问”都更深入，所谓摸到老板的“脉搏”，其实就是发现老板最关切的东西是什么，知道他因为什么才会心跳得最剧烈。了解到老板最关切什么、最重视什么，就可以分析自己在老板心目中的位置如何，也可以在需要的时候，把自己和老板的最关切点联系起来，引起老板对自己的关切和重视。洪钧在与科克的jiāo谈中，可以把握到科克其实最关心的并不是维西尔中国的销售业绩，而是他最后问的那个问题，维西尔亚太区如何帮助维西尔中国公司，即维西尔的亚太区与中国区的关系应该怎样，洪钧可以“切”到科克最关切的是如何打造一个让他信任和放心的维西尔中国公司。

    望、闻、问、切，知己知彼，和老板的沟通就不再是一桩痛苦的事了。

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    做销售，当不成老总怎么办？

    中国有现代意义上的销售职业，和中国有现代意义上的市场经济的年头是一样的，不过才十几年、二十年，在之前计划经济时期的跑供销的、改革开放之初的个体户们和真正的市场经济下的专业销售大军是有很大区别的，所以说，销售作为一个专业化的职业门类，其实在中国形成和发展的时间并不长，这也就不奇怪在中国看到的销售人员大多很年轻，因为包括我在内其实都属于这第一代，不算老古董。

    我在刚进外企的时候，就注意到了中国的从业人员远

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