拨了越洋电话： “太成功了!太成功了!硬是没被他们吃定，硬是谈成了百分之五十!”

    有话好说

    如果你初入社会，一定会觉得匪夷所思：“怎么可能?两边原来都坚持百分之七十，最后居然会双双让步，谈成百分之五十。要让也不可能这么让嘛!”  但是如果你在商场和外jiāo圈久了，一定就能了解，什么叫做“谈判”，什么又叫“折冲尊俎。”谈判就是把原来不可能谈成的事谈成。“折冲尊俎”就是把几乎已经撕破的脸，变成笑脸。当然这“谈判”与“折冲”，也就是说话的最高艺术了。

    先进两步。再退一步

    看政治和外jiāo的新闻，你一定常会骂：“奇怪了!为什么双方都要那么坚持?退一步海阔天空嘛!” 等到峰回路转，双双作了让步，你又可能骂：

    “早知道后来会让，何不一开始就别坚持?”如果你这么说，就是太外行了。要知道，谈判好比两国争疆界，双方一定都往对方那里划线，然后一点一点退、一点一点让，最后终于达成共识。要是你一开始，就很“礼让”，就很“君子”，把线画在中间。对不起!对方一定得寸进尺，最后把那条线画到你的国土上。 现在你就可以了解，前面故事里，其实双方都在演、都在熬、都在耗，耗到最后的底线。在那耗的过程中，任何一边松口，对方就占了便宜。

    耗到你不行

    “耗”是门很大的学问。 不知你有没有听过这么个笑话 有个书商找推销员，挨家挨户去销他们的新书。  每个来应征的都能说会道，只有一个，居然是严重的结巴。

    “你行吗?”书商问。 “x??i??ng??行??”那结巴花了五秒钟才答一个字。 “好好好!”书商笑起来：“你就试一天吧!” 一天过去，大家都回来jiāo成绩。 居然结巴卖得比谁都多。 “为什么?”大家不信。 “因??因??因??为??我??每到??一??家??，就??就??打??开??开??书书书书??说??我??我??念??念??” 笑话说到这儿，你看懂了吗? 结巴成功，因为他会“耗”!当初那书商用他，不也是受不了他说话的速度吗?只怕他的同事也受不了他的答案，他才讲一半，大家就说听懂了。 这虽然是个笑话，但是也呈现一个事实 慢慢熬、’慢慢耗、慢慢谈，许多原本谈不成的事，都能谈成。

    疲劳轰zhà的战术

    人有个毛病，就是禁不住疲劳轰zhà。 譬如一个人去选家具，他看了这样看那样，逛完这家逛那家，比比这比比那，最后听累了、走累了，很可能莫名其妙地选了他最后看到的那一样。 那一样真是最好的吗?只怕不是! 但是他已经倦了，早完早好，他只想把事情办完，于是作了决定。 仔细想想，公司里许多会议、立法院许多议案，不是都拖来拖去，拖到最后一分钟，“散会”和“休会”之前，“挑灯夜战”才通过吗? 那些决定，都是最深思熟虑的结果吗?抑或只因为大家都太累了?

    设下谈判的陷阱

    再让我们回到故事里的百分之七十这件事。

    要知道，会推销的人，除了会先占地盘，再一点一点退的技术，还会使用“陷阱”。 举个例子，一个房地产掮客，他可能带你看几十户房子。那些房子不是太旧就是太贵。当你发现原来房子这么难找，正想打退堂鼓的时候，他突然告诉你一个好消息：“有个才推出的房子，真是千载难逢的机会，被你碰上了。” 他带你去，果然!样样都合，你立刻买了，心想：“唉!早知道看这一户就成了，前面何必浪费那么多时间。” 你岂知道，他带你看那几十户，就是为了要你买这一户啊!他先把你的锐气挫到最低，再给你豁然开朗。这就好比前一个礼拜医生说你恐怕有“大毛病”，这个礼拜检查报

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