某点作出妥协，你还可说：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”，而不宜使用“你”、“你们”。

    上海一家商场由于进了大量的空调器，在夏天最热阶段过去之后仍有不少存货。如果这批空调器不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。这家商场做出决定，每台空调售价不得低于3200元，多卖多得，少卖由推销员贴补，并且商场每个人必须推销10台。其中一个叫刘海的推销员挨家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的买主。刘海向黄石介绍了空调器的优点，比如，该产品是最新产品，噪音低，能够安放在客厅，并且不用换电表……

    黄石静静听了刘海的介绍后，对空调进行了试机和看样，然后针对刘海所介绍的优点说：“这种空调是有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠，xìng能是否可靠都很难说，虽然噪音低，但比日本东芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大会影响休息。虽然不用换电表，但我们住的是旧房，线路负荷已够大的了，若再用这么大功率的空调，将会有更多的麻烦。天气已开始降温，说不定不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。”经过这一番吹毛求疵的挑剔，刘海只得降低售价。黄石吹毛求疵语言应变技巧和策略运用得十分成功。

    无数事实证明，这种挑剔xìng的语言应变技巧不仅是行得通的，而且是富有成效的，因为它可以动摇对方的自信心。

    需要注意的是，包括机智应变语言技巧在内的任何谈判语言技巧的运用，都是有一定限度的，因此，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远，否则，会被人认为没有诚意而受到损失。

    三　使演讲具体化

    在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队讲话。他们正要前往战壕作战，其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。可是这位主教却对他们大谈“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”。他们之中，半数的人连塞尔维亚是城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂辞，反正效果是完全一样，不过，在他讲演中，倒没有一个骑兵开溜，宪兵就站在每个出

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