中常遇到的一个难题。处理好这一难题的方法很重要的一条就是笼络感情。奇www书Qisuu网com遇到这种情况时，在开始谈话之前，应尽量抢先一步把对方的情感“俘虏”过来。比如在谈正题之前可以说：“当然，我明知会挨骂，还是要说……”，、“冒着你会不愉快的危险……”

    等等。只要说与此相类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你憨得可爱，这样就自然而然把对方“俘虏”过来了。

    当谈判进行到某一阶段，对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时，你不得不有所表示，以便谈判不致陷入僵局。

    但你又无权对对方的要求作出承诺，于是，你可以使用金蝉脱壳计，声明公司未授权于你达成这种协议，一切都要待向公司请示之后再说。

    另一种情况是，谈判者有权对某一问题作出决定，但他为了获得更多的利益，得到更多的东西，也宣布自己对此无法决定。金蝉脱壳，可谓高矣。

    这都是谈判者故意施展出的手法，或可算最后的一张王牌。面对这张王牌，对方往往无话可说，于是一切都得等他向公司请示后再说，谈判被搁置，一旦继续又需耗费大量时间。

    金蝉脱壳的好处是让己方赢得时间，取得谈判主动权。在向公司请示（或根本就不请示）的这段空闲时间内，可以仔细研究，周密布置，找出谈判症结所在，找到解决办法，在接下来的谈判中，伺机抛出己方方案，战胜对方于谈判桌上。

    金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇效。如果谈判一开始就说自己职权有限，那是很危险的，它会使对方误会：你连这点问题都无权作出回答，以后的谈判你更无法作出决定，哪还谈判什么呢？

    如果要让谈判顺利进行，双方必须齐心协力，以适当的速度朝着达成协议的目标前进，共同jiāo换条件，彼此都适当地作出一些让步。如果一方没有足够的权力作出允诺，那么谈判就会产生新的问题，就需要作出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。有时候，谈判一方坚守立场，告诉对方超过这个标准无论达成什么样的协议都不会被公司领导认可，那么，另一方也许不得不作出适当的让步。

    谈判桌上无论哪一方提出职权有限，都会影响彼此的合作。它使谈判进展缓慢，影响到达成协议的时间和速度，也给谈判者原先的期望值泼上一瓢冷水，使谈判更加复杂，达成协议更加困难。

    所以，聪明的谈判者往往在谈判开始时就会把这个问题弄清楚。当明确了谈判的目标、计划和进展速度，在了解了对方成员的个xìng及头衔后，就可以问他：“你有最后决定的权力吗？”

    即使谈判达到最后的关键阶段，对方的权限确实到此为止，那你也不要让步，至少表面上要虚张声势，对他施加各种影响，争取在他力所能及的范围内达成协议。这样可赢得时间，也可避免谈判搁置一段时间后重开所带来的不便。

    二　避免不利注意

    在讲演中，不只是一定要攫取听众的注意，而且一定要攫取他们有利的注意。有理xìng的人决不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，好让听众群起反对他，反对他的言论，借以吸引听众的注意，即好的演说者只吸引听众有利的注意。

    为了某些可悲的理由，学习演说的新手经常觉得他必须表现得很好笑才算是演说者。他的本xìng可能象百科全书那般严肃，缺乏幽默感；然而，当他站起来演讲时，他却幻想着马克?吐温的精神正降临在他身上。所以，他很可能就以一个拙劣的幽默故事来开头，结果会造成什么情况呢？他的笑话很可能不会生效。

    如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前象这样失败过几次，他们必将大叫：“把他轰下台去。”但是，聆听演说的

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