据，在某一方面符合客观实际情况，但是你仍然没有确凿的证据来证明它的正确xìng，所以，在假设的基础上进行假设，正如沙滩上的大厦，缺乏坚实的基础是很容易倒塌的。

    另一方面，我们一旦作出某一种假设，只要这种假设是以确凿的事实为根据的，是经过科学、严密的分析论证的，我们就一定要坚持这种假设，而不要轻易放弃它。这与我们前边谈到过的“不要轻易放弃自己的主张”是一致的。

    我们必须小心谨慎，因为你面对的谈判对手很可能不是一个平庸的人，而是非常精明、非常干练的谈判高手。也许他对你的一举一动洞若观火，把你根据某种假设所拟订的谈判战略及其他内容都了解得一清二楚，并制定出“反攻击”计划，制造种种足以诱使你陷入错误深渊的假象。因此，他们的目的只有一个，就是你认为自己的假设是错误的。

    这是“高手”之间的竞争。虚虚实实，真真假假，谁能取胜，就要看谁的定力好，谁的道行高了。

    甲公司与乙公司的合并正在计划之中，准确一点说，合并前期工作已经紧锣密鼓地开展起来了。让我们来假设，你就是甲公司的谈判代表，正在和乙公司进行谈判。对方的希望当然能在合并后的公司中享有更大的权力，他的代表为此把全部谈判重点都放在“乙公司所研制的某种产品对甲公司的收益将有极大的甚至是决定xìng的贡献”上。

    然而，根据你的实际调查，你得出的结论却是乙公司所引以为资本的这种产品对甲公司来说无特别大的意义。

    问题出来了，这样一个经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论，乙公司谈判人员为什么要力图掩盖呢？

    我们可以做以下几种假设：

    第一，对方想尽量抬高这种产品的价格；

    第二，对方真的不了解新产品，误以为它有那样高的价值；

    第三，对方只是想以此来分散你的注意力，而实际上，它另有所谋。

    第四，对方只是抱着试一试的目的，看你会不会因此放弃原来的假设；

    第五，对方的态度来自某种自信，即对方对产品的盲目自信。

    这五种假设都有其产生的可能xìng。经过你的仔细分析、思考，如果你认为第五项是最有可能的，那么，不管对方如何天花乱坠地吹嘘他所谓新产品的价值，你都必须坚持自己的主张，坚持自己的调查结果，不轻易动摇，无须因此而放弃自己以前所做出的假设。

    在谈判中，一般谈判者的心态往往会走极端，不是绝对坚持自己的观点，就是在不知不觉中放弃了应有的原则。而实际上，一个谈判者应有的心态是冷静的、平和的、现实的。

    在某种情况下，必须坚持自己的观点；而在另一种情况下，必须作出一定的决定。一定的让步是免不了的。要知道：我们跳远时后退是为了向前跳得更远，所以退，是为了更好地进。

    试想，如果对方在谈判中把一切利益均已算“死”，令你无利可图，那么你对这场谈判还会有什么热情可谈呢？所以你千万不要让对方认为你是一个固执的不讲情理的人；要适时适地地提出一些让步，让对方尝到一点甜头。但是甜头又不能乱给，乱给就不再灵验。要付出最小的利益，让别人感到最浓的甜意，至于怎样才能达到这个目的，就要看各人技巧的高低了。

    让步的一个基本原则就是要适度，千万记住；你的让步是为了“进步”，是为了在谈判中获利。因此绝对不能大幅度让步。也就是说，我们在谈判中一定要抱着“不大幅度让步”的心态。

    在一场谈判中，无论是双方的实力如何，如果一方无原则地做出大幅度让步，那它便注定会失败。不管你事前站在多么有利的位置上，也不管你是出于怎么样的一种

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