达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”

    这时你应保持沉默，冷静地看对方的举动。

    这时对方又说：“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议？

    如果愿意，我们可以考虑适当优惠。”

    你仍以沉默来回答。对方会再说：“我们可以再把价格降低10％，希望你能慎重考虑。”

    也许你等的就是这句话。于是，一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还要低。这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格，取得最大限度的利润。

    当然，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，那这场“没有硝烟的战争”就不知要拖延到什么时候了。

    那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意，从而不露声色，令你失望。因而，卡耐基告戒我们，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，方能全面获胜，真正体现出沉默的价值。

    三　内秀外刚相映

    卡耐基一生中最值得骄傲的就是语言。他的对手谁也赶不上他。他的语言，就像鱼儿畅游在海洋中一样。

    “雄资英发，羽扇纶巾，谈笑间，樯芦灰尘飞烟灭”，这是怎样一种风流千古的气度呵……

    在现代社会，我们应该到哪里去追寻这样一种风流千古气度？

    谈判，也许只有谈判能圆人类这个古老的梦想了。

    但是，如若没有娴熟的技巧，又怎么能够举重若轻，潇洒自如？

    谈判到了最关键、最紧张的时候，往往是智慧的火花迸发并达到最大亮度的时候。我们已经感受不到单个字词的具体意义，我们体会到的是思想与智慧相碰撞的壮美，是思维之花盛开的绚丽。

    所以我们谈技巧，要先从思维谈起。思维是在表象、概念的基础上进行分析、综合、判断、推理等认识活动的过程。

    我们首先要做的，是怎样通过思维的形式，找到相关的问题和结论。

    在所有问题当中，你可能会遇到这两类问题。一类是要求你的答案能描述世界现在怎么样，过去怎么样，以及未来将是怎么样，我们称之为描述xìng问题。比如：

    “是什么原因导致了爱滋病？”

    “引起爱滋病的原因是一种特殊的病dú。”

    “肥胖的人与干瘦的人相比，谁更容易感情激动？”

    “一般来讲，肥胖的人更易于感情激动。”

    这些描述xìng问题发生在日常生活中，种类繁多，俯拾皆是，心理学、政治学、经济学、教育学、地理学等各种学科的课本中都大量存在，在报刊、杂志、电影、电视中到处能够寻到它们的踪迹。这类问题，是我们对于世界模式或秩序充满好奇的典型写照。

    另一类则要求答案涉及世界应该怎样。它们要求的是规范xìng的回答，我们将这些问题归为规范xìng问题。比如：

    “死刑是不是应该废除？”

    “我认为死刑应该废除。”

    把所有的问题归为描述xìng问题和规范xìng问题两类，这种分类可能过于简单，而且有些时候你很难断然确定讨论的问题究竟应该属于哪一类。但是不管怎么说，这样的区分是有益无害的，因为你要回答的问题种类，最终决定着你做出的批判xìng评价。

    如何着手确定基本的问题呢？在一般情况下，确定的方法非常简单，因为对方往往会开门见山，简洁提问：

    “我想问的是贵国对我国进口商品所征收的海关税是不是太高了？”

    “请问你们这里的中学是否进行xìng教育？”

    “为什么现行的教育体制会步履艰难？”

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