最后，要注意的是，心理学的研究发现，人们的jiāo往频率与喜欢程度的关系呈倒U型曲线。过低与过高的jiāo往频率都不会使彼此的喜欢程度提高，中等jiāo往频率时，彼此喜欢程度最高。

    19.先进门再提要求登门槛技术

    在很久以前，我读过一则名为《石头汤》的故事，寓意很深刻，相信很多年轻人都读过。

    一个风雨jiāo加的日子，有个饥寒jiāo迫的穷人到富人家门口行乞，他对看门的仆人说：“你能让我进去暖和一下吗？我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！”仆人认为这点要求不算什么，就让他进去了。接着，这个可怜的穷人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤？”厨娘很好奇，“我倒是想看你怎样把石头做成汤。”她答应了。

    于是，穷人从口袋里拿出一块在路上捡的石头，洗净后放进了锅里煮，在锅中加入水，然后，他又对厨娘说：“可是，你总得放点盐吧？”厨娘觉得这没什么，就给了他一些盐。

    后来，穷人说，汤里要是再添点蔬菜，味道就更好了，于是厨娘就给了他一些蔬菜；最后，穷人又说，要是汤里有点ròu末，就是天底下最好的美味了，厨娘想尝尝天底下最美的味道，就给了他一些ròu末。

    汤终于熬好了，果然是味道不错的“石头汤”。这个饥寒jiāo迫的穷人，仅凭着一颗石头，就喝到了一碗美味可口的ròu汤。他的目标的实现，在于他一步步地提出要求，厨娘一步步地

    答应他的要求。

    这个故事告诉我们，为了达到一个目的，有时候，我们可以先让对方满足自己一个小小的愿望，然后再得寸进尺。这在心理学上叫做“登门槛效应”。

    1966年，美国社会心理学家弗里德曼和他的助手弗雷泽做了这样一个实验。他们找来两位大学生，先让其中一位去访问家庭主fù们，请求她们在一个有安全驾驶的请愿书上签名，两周后，另一位学生再次访问家庭主fù，要求她们在院内竖立一个很影响美观的呼吁安全驾驶的大招牌。结果签过名的主fù中有55％的人接受这项要求，而没有接受第一个学生签名的主fù中只有17％的人接受了这个要求。

    对于登门槛效应，在心理学上的解释是：人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的，但是人们一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生一定认知和态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续下去，或做出更多的帮助，并使态度成为持久的。

    到商场选购衣服，我们有时候会在买与不买间犹豫。很多导购小姐就会建议我们先试穿衣服，看看效果。当我们把衣服穿在身上，她便会趁机说，“这件衣服是多么的适合你”“你穿起来真漂亮”之类的话。这个时候，我们再脱了衣服离开显然有点不好意思，只好掏腰包了。

    因此，我甚至怀疑，这一门技术是销售人员的必修课。因为基本上我碰到的每个销售人员都对我运用了这个手法，比如那些按门铃后，说免费驱蟑螂的，免费清洗抽油烟机的，免费邮寄资料给我的。这些销售人员非常懂得，要想让顾客替他完成一个困难的任务（掏腰包买东西），最好先让顾客完成一个简单的任务（让他进门），并让顾客看到，完成这个简单任务没有风险，而收益又高于支出（如收益是灭蟑、清洗抽油烟机、获得免费资料等，而支出是让他进家门）。

    假若销售人员进门就宣传他的产品，并游说顾客购买，结果是显而易见的。在这里我并不是教年轻人如何销售东西，或是如何对付难缠的销售人员，而是想说生活中，如何利用心

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