费能力也非过去可比。招行的这步棋可谓高明。

    招商银行同时也在积极开发中小型企业的目标客户。“垒大户”是银行界的通行做法，而中小型企业历来存在贷款融资难的问题。马蔚华说，他发现江浙地区的中小企业不仅业务具有较强的增长xìng，而且十分有诚信，企业家本身很质朴，属于“白天当老板，晚上睡地板”的那种类型。他们所做的大多是以原材料加工为主的实业，比较符合中国产业的发展方向。所以，招行将率先在江浙的分支机构进行试点，为这部分优质的中小企业提供融资渠道，并针对客户的具体需求设计多样化的产品。

    第41节：招商银行：蓝海先锋(4)

    马蔚华曾经表示，招商银行的经营成败在于其客户定位，而能否吸引这些目标客户则在于是否能够针对他们提供有价值的服务。在马蔚华眼中，招行不仅仅是面向大众服务的银行，更是定位于都市的、年轻人的、白领的、高收入阶层的有特色的银行。而企业客户方面，招行主要争夺电力、通信、jiāo通、IT等行业的优质企业客户。5年前，招商银行为了推销一卡通，会浩浩dàngdàng地在街头摆摊推销，今后这种场面应该不会再见到了，它们的重点将会是针对潜在需求推出的个xìng化的、高附加值的服务。

    提供高附加价值服务2002年10月，招商银行推出了新业务“金葵花”理财服务体系，立刻受到了市场的追捧。甚至有媒体报道说，多家商业银行都感到了资金赎回的压力。招商银行北京分行原定总共3000万元的销售指标，8天时间竟然完成了7000万元。

    凭借“金葵花”理财服务这一项，到2003年2月，招商银行的高端个人客户就增加了50%。而且，这部分客户虽然只占客户总量的0.1%，却贡献了全行个人存储业务量的30%。

    招商银行推出的“财富账户”针对个人中、高端客户对闲置资金集中理财的需求，利用网络24小时方便快捷地提供购买保险、证券、缴费等服务，该项业务受到了白领客户的广泛欢迎。单在上海一个城市，一个月内就推广营销近6000户。通过“财富账户”，还大大拉动起了招行原先表现平平的保险代销业务。

    招行还陆续在全国范围内推出了“财富账户”、“快易理财”、“95555出行易”、“一网通房城”、“个人住房循环授信业务”等一系列创新产品和服务。这些产品使招行个贷增量占全国金融机构15％的市场份额。

    提供全面整合型服务2005年，招商银行在北京隆重发布网上企业银行5.0版，同时推出现金管理八大新品：集团通、票据通、E证通、银债通、银基通、网上国际信用证、网上外汇汇款、网上离岸业务。新的版本整合了集团现金管理产品资源，整合了银行业务产品资源，整合了企业内部系统资源及外围网络服务资源，从而能够更好地满足客户需求。

    自从招商银行首创了“一网通”网上企业银行之后，其他商业银行相继跟进，陆续推出了功能类似的网上银行服务平台，削弱了招商银行网上银行的市场竞争力。而招行不断改进和完善网上企业银行的功能结构、系统流程、业务模式等，持续对网上企业银行进行升级换代，从最初的1.0版本已经发展到5.0版本，从网上银行的潮流领跑者，到产品创新者，再到资源整合者，始终保持着国内网上银行业务领域的领先地位。

    目前，招行网上企业银行用户超过4.2万家，累计jiāo易金额超过7万亿人民币。同时，招行网上企业银行jiāo易笔数和jiāo易金额柜面替代率分别高达21％和38％，位居国内各商业银行之首，招行为此每年节省人力成本3000多万元。

    提供互补xìng服务招行和著名的女xìn

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