直是一市

    场骗子形象。这四个企业中A企业的销售情况最好，市场份额最大。

    完成第二步工作，企业得到一张详细的“作战图”，“对手”的分布和实力都一目了然。

    3、初步确定定位方案

    试着将代表本企业的小旗chā到“作战图”的不同位置，每一种位置意味着一种定位方案。分析、评价各

    种可能的方案后，选出最理想的作为初步的定位，经有关部门详细论证后，由企业决策当局确定。

    4、修正定位方案和再定位

    企业的定位是否准确是关系到企业成败的关键，所以在初步定位完成后，还应做一些调查和试销工作，

    及时找到偏差并立即纠正。

    即使初步定位正确，还应看到市场环境的动态变化，随时准备对产品进行再定位。一般说来，三种变

    化是促使企业考虑再定位的力量：一是消费需求的萎缩或消费者偏好的转移；二是竞争者定位策略和实力

    的改变，并威胁到企业在目标市场的发展；三是企业自身的变化，如掌握一种尖端生产技术，使生产成本

    大幅度下降或能生产原先不能开发的产品。再定位就是重新定位，可以视为企业的战略转移。前后定位的

    差异可视为转移的距离，通常再定位可能导致产品的名称、价格、包装和品牌的更改，也可能导致在产品

    的用途和功能上的变动。企业必须考虑定位转移的成本和新定位的收益问题。

    目标市场定位的策略

    企业目标市场定位的最终确定，是必须经过对企业自身、竞争对手作出客观评价和对消费者的需求有

    了充分分析后的抉择。从理论上讲，企业可选择的目标市场定位策略主要有三种。

    1填补策略

    填补策略即企业将自己的产品定位在目标市场目前的空缺部分，市场的空缺部分指的是市场上尚未被

    竞争者发觉或占领的那部分需求空档。企业选择填补策略，大都因为该策略能避开竞争，获得进入某一市

    场的先机，先入为主地建立对自己有利的市场地位。如图7-5中的E所在的位子。

    但在决定采取填补策略之前必须仔细分析“空缺”的xìng质和大小，以及企业自身的实力特点。首先，这

    一空缺为什么存在，是因为竞争对手没有发觉、无暇顾及或是因为这里根本没有潜在的需求，不要低估了

    你的竞争者，轻易地以为空缺的存在是前两种原因；其次，如果确实存在潜在的需求，那么要考虑这一空

    缺是否有足够到的空间，也就是说，该市场部分中是否存在着潜在的需求，而且这些尚未满足的需求是否

    有一定规模足以使企业有利可图。在得到肯定答案后，企业要思考的第三个问题是自己是否有足够的技术

    开发能力去为这一市场的空白区域提供恰当的产品。如果企业不具备应有的技术开发和生产能力，再好的

    机会也只好望洋兴叹。这时候，如果明知道自己没有能力，却一意孤行的话，只能造成失败和大量资源的

    浪费。此外，企业的营销管理能力是否能胜任对注意空白区域的开发也很重要。最后，企业还要判断填补

    这一空位在经济上是否合算。企业是追求利润的经济组织，因此，即使前面几个问题都有另人满意的答案，

    但获利情况不佳，例如因开发产品和启动市场的成本太高，企业收益无法弥补或弥补后只有微利时，是不

    应选择填补策略的。

    2并存策略

    所谓并存策略，指企业将自己的产品定位在现有的

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