的销售员。无论采用哪种方式，都应对销售员的素质有一个基本衡量尺度。

    从最基本的角度考虑，一名合格的销售人员至少应具备这样一些条件。

    1. 熟悉产品情况。销售人员应对自己所销售的产品十分熟悉，能详细地对顾客进行介绍，并

    且应了解市场上同类产品的基本情况，能正确地进行比较和鉴别。

    2. 熟悉企业情况。销售人中应充分了解自己企业的基本情况，对企业的经济实力、技术设备、

    生产能力、经营方式、销售条件等都应当很清楚，以便能随时回答顾客的咨询。

    3. 熟悉营销知识。销售人员应掌握市场营销的基本知识和技能。在市场上灵活地开展销售活

    动。

    4. 熟悉同销售活动有关的各种政策法规。销售人员应认真学习并努力掌握各种政策法规，以

    便使自己的销售行为能时刻符合政策法规的要求，不致于出现违法违纪的现象。

    当然对于销售人员的个人品质和能力，也可以提出一些要求，但这并不是绝对的。如一般认为

    销售员应由xìng格外向、jiāo际广泛、反应敏捷、表述能力较强的人来承当。但在实际工作中，一些xìng

    格内向、jiāo际面窄、反应迟钝，甚至表达能力不强的人，销售成绩也不错。所以有些西方营销学家

    认为，好的销售员最基本的品质在于两条：一是有亲和力，善于从顾客的角度考虑问题；二是有成

    功yù，能执着地为实现自己的目标而不懈努力。这已从他们的对几家公司销售人员的实际测试中得

    到了证实。而且销售人员品质和能力的标准也不应一概而论，而应根据不同企业销售任务的要求分

    别予以确立。

    （三）销售岗位设置

    能否选聘到优秀的销售人员并不是企业销售经理能力的唯一体现，更重要的是能否将适当的人

    员安置在适当的销售岗位上。因为人才的优秀往往是体现在各个不同方面的，能说会道的是人才，

    具有韧xìng和耐心的也是人才，善于计划安排的更是人才。但问题是必须将他们放在合适的岗位上，

    才能使他们的特长得以充分地展示，相反，如果用人不当，在不适当的岗位上，人才也可能会变成

    “蠢材”。

    所以企业的销售经理必须对企业的销售岗位进行分类，明确各个岗位的任务与xìng质，然后再考

    虑在相应的岗位上应当安置怎样的销售人员，这样才能使销售人员的才能得到充分的发挥。

    松下幸之助曾经说过，在其手下有两种类型的人才。一种人特别具有创新思维能力，经常会想

    出一些新点子；另一种人工作十分细致，能考虑到工作中的一切细节问题。松下幸之助就让前一种

    人专门进行创新设计，不断拿出新的点子，但从不让他们去实施这些创意，而是将这些创意jiāo给第

    二种人去小心求证，并安排实施。因为松下很清楚，若让第一种人来实施他们自己的创意，也许就

    永远不会有任何结果；而让第二种人去提创意，那也就永远不会有新的创意。这就是人尽其才的道

    理。

    销售队伍的培训

    选聘销售人员只是销售队伍建设的第一步，接下来的重要任务就是对销售人员的社会化和培训

    过程。社会化（socialization）过程是指使销售人员能够同化到企业的文化理念和活动方式中去的

    过程，这是一个非正式的过程，主要通过销售人员在企业的工作

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