为多数商家所选择的销售方式，捆绑销售必然有其优势。它的优势在于以下几个方面：

    首先，可以降低成本，因为通过共享销售队伍可以降低成本，产品之间的互补也可以降低广告费用。

    其次，服务层次高，有助于提高品牌形象。弱势企业可以通过强势企业提高企业形象与知名度，而强势企业可以借助其他企业优势互补，使自己的产品更加完美，优化品牌形象。

    再次，有助于增强企业抗风险能力，通过企业间分工协作，优势互补，形成强大的虚拟组织，提高企业抗冲击的稳定xìng。

    尽管捆绑销售可以带来很多好处，但不是所有的产品和服务都能随意捆绑的，必须满足经济运行规律，要具有“1+1＞2”的效果才具有捆绑价值。捆绑销售的产品必须具有互补xìng，避免强行搭配的情况，而且要具有顾客重叠xìng，要有相同类型的顾客，还要具有价格定位同一xìng，这样才不会使消费者产生矛盾。

    第13章 让客户心甘情愿掏出口袋(2)

    温州奥康皮鞋曾和温州农行的联合捆绑营销，即持农行卡的顾客在奥康专卖店可以得到一定的优惠。其效果的不理想就与两种产品的目标顾客的重叠xìng太小有关，即大部分温州人是温州工行和建行等其他银行卡的持有人，这些人无法得到捆绑的优惠，而使用农行卡的同时也是奥康皮鞋的消费者却不多。相反，很多只有其他银行卡的顾客会因为差别对待而取消购买意图。

    企业要捆绑成功还必须制定正确的捆绑策略，选择适当的捆绑时机，确定合适的产品，考察各方面条件以及收益、成本等问题。只有多方面准备才不会出现“捆绑失灵”的情况。

    一般来说，处于快速成长和产品畅销的市场形势中，企业产品不存在销售困难时，捆绑销售的作用是有限的。只有在那些市场信息多变，结构变革和竞争激烈的产业领域，捆绑销售形式才有利于增强竞争力，实现捆绑各方的“共赢”，这样才适合采取捆绑营销策略。

    一方面，捆绑销售有利于企业经营，企业能从中获得很多的机会与更大的利润；另一方面，好的捆绑销售也有助于消费者的购物方便。

    5商家赚了还是买家赚了零和博弈

    曾经有这样一则新闻报道：一群年轻人在一家火锅城为朋友过生日，有一个年轻人拿着自己已吃过了的蛋饺要求更换，因火锅城规定吃过的东西是不能换的，而遭到拒绝，双方因此发生冲突，打了起来。最后，火锅城以人多势众的优势在打斗中占了上风。虽然火锅城一方的人赢了，但从实际出发，不是从单一的因素出发，而是要从复杂的全面的实际出发去具体分析每一个事实，不难发现，火锅城的生意也会因此受到影响，传出去就会变成“这家店的服务真是太差劲了，店员竟敢打顾客，以后再也不来这里了”，“听说没有，这家店的人把顾客打得可不轻啊，以后还是少来这里了。”博弈的结果是火锅城的一方赢了，而实质上，他们真的赢了吗？从长远来看，他们并没有赢，消费者和商家都受到了损失，这是一种“零和博弈”。

    一个市场的健康发展，需要所涉及的多方之间共同努力；营造良好的氛围，这就需要相互之间密切沟通和配合。保险公司与经销商之间的僵持，最好的方法就是双方坐下来，协商一个双赢的方案，避免零和博弈。

    在经济学中，“零和博弈”是指参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”，双方不存在合作的可能。通俗来说也就是，自己的幸福是建立在他人的痛苦之上的，二者的大小完全相等，因而双方都“损人不利己”。

    零和博弈的结果是一方吃掉另一方，一方的所得正是

『加入书签，方便阅读』