一种铺垫，它做的仅是提升人们心中的担忧，然后再适时提供解决方案（即产品）。

    （3）稳健的“联系”

    前文提到“中间派”产品的“里”、“外”相距不远，第三步上不需太花力气，这用盘龙云海的例子更是容易说明。仔细一琢磨——“通便”、“排dú”完全不过是中国人的一种文字游戏。

    基于这种换汤不换yào的表述，盘龙云海在经过了短期的软文刺激打开了市场后，便转为以朴素的方式来贴近消费者。平面广告以文字为主，只为朴素、精简地传达商品信息；前期的电视广告里，也无真实的人物，而把重点放在形象地传达产品功效上。其中的“莲藕篇”可算是一个典范。

    在一片荷塘里有一只莲藕蹲在荷叶上，它手握身边的荷花茎正在不懈地使力，形象再现了人们便秘时的痛苦之状。它起身之后给了观众一个带着痤疮的正面，满脸无奈；然后照照镜子，又不料多了些色斑，更是难过了……

    巧妙运用卡通形象避免了真实人物在广告中可能遭遇的尴尬，还能就着人们通常对卡通的正面感观登上大雅之堂。一番解释之后，再以一个简单的商品形象作最后定格。当人们一次又一次地看到这套广告，排dú养颜胶囊也就循序渐进地深入了人心。

    到后期，它的广告加入了真实的人物形象，强调点偏向了养颜。在“面具篇”中，一位女xìng白领清朗的笑容在一处死气沉沉的办公间里跃然突出，再加上画外音的一句“健不健康看脸色”，精炼传达了排dú养颜胶囊“通解”、“养颜”的功效。这套广告的特点在于：谁来演绎不是重要的，关键是观众清楚地感受到了产品的功用，并牢记了代表此功用的产品形象。

    于是，盘龙云海步步为营，稳稳地建立起了一个联系。根据夸克市场研究公司2002年在上海、杭州、无锡所进行的一项调查来看，无论是否服用过排dú类产品，消费者都开始有意识地关注自己身体是否“有dú”（如图5-11），

    图5-11　消费者对排dú的看法

    而且大多数人也相信了排dú产品有“通便”以外的功能（图5-12）。

    图5-12　消费者眼中的排dú产品功效

    并且约有48.5%的保健品消费者对盘龙云海的排dú养颜胶囊给出了很好的评价（图5-13）。

    图5-13　消费者对排dú养颜胶囊的评价

    （4）从容的行业先驱

    有人说，“盘龙云海”造就了一个行业也成全了自己。这就不单

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