十、谈判成功规律

    从以往的谈判经验来看，大凡成功的谈判有以下几个规律：

    1男xìng比女xìng成功率高

    在与我们谈判的对手中，他们的人生观、思想和生活阅历各不相同，因此他们对女xìng的看法也各不相同。毋庸讳言，因受中国几千年传统思想的影响，很多人对女xìng还抱有或多或少的偏见。如果经销商中有人持有这种偏见，而厂家谈判人员又恰恰是女xìng，那么，经销商的这种思想会很容易流露出来。要想在这种情况下达成谈判成功，将会非常困难。

    ● 男xìng比女xìng成功率高。笔者在工作中，就碰到过这样一位经销商，他的大男子主义思想特别严重，非常轻视女xìng。他经常说的话是，做生意是爷们的事，女人回家抱孩子。生意场中，碰到女xìng，他的原则是免谈；即使没有办法了，也只是敷衍几句。

    可以想象，在招商谈判中，女xìng碰到这样的对手，成功将是非常困难的。我们当然反对他的这种思想，但既然是做生意，我们还是以生意为重；不能因为他错误的思想，而不与他做生意。

    2年龄长比年龄轻成功率高

    中国有尊老爱幼的传统，对比自己年龄长的人，都抱有尊重、有礼的态度；而对年轻人，则有“嘴上无毛，办事不牢”的说法。在实际工作中，年长的人工作时间长，富有经验，和年轻人相比，办事较稳重踏实，考虑问题较详细周密。而这两方面决定了年长人的谈判成功率要比年轻人高。

    ● 年龄长比年龄轻成功率高。

    ● 有市场运作经验的比无市场运作经验的成功率要高。

    ● 如果你保持一颗开明的脑袋，并且直到你有时间去吸收并思考你所学到的东西时才下最终判断的话，那你将永远不再是同一个人了。

    3有市场运作经验的比无市场运作经验的成功率要高

    招商是一项cāo作xìng非常强的工作。从产品包装、招商策略选择、团队组建、招商书的撰写、广告发布，到招商会的组织、经销商的选择、市场推广策略及如何运作样板市场等，已形成了一定的准入壁垒，不是任何一个人都能胜任的。一个有招商运作经验的人，他熟悉招商流程，了解经销商想什么，知道如何说服经销商，并会针对不同的经销商，给出他们最需要的利益点；而且他们具有实际谈判经验，会迅速导致成功。

    具有市场运作经验的人员，他们在招商市场浸yín多年，与很多经销商都建立了一定的关系。在新的招商中，他们会给厂家带来经销商资源，这会有利于成功招商。

    4职务高的比职务低的成功率高

    招商谈判，其实质就是双方利益的讨价还价。如当对方提出某项条件后，较低职务的人没有权力给予答复，而需要请示较高权力的人之后才能作出决定，这自然会影响谈判的效率和成功率。

    ● 职务高的比职务低的成功率高。著名的管理大师杰克?韦尔奇曾说过：“最成功的伙伴关系是与小型公司打jiāo道。因为项目对他们的经营来说是至关重要的；而且无论何时出现了需要解决的问题，我们都能接触到最上层，不需要经过大量的官僚手续。”经销商在与小型企业谈判中见到的谈判人员往往就是公司的领导人。碰到关键问题，他们自己就可以决定，而无需请示。这样节省了经销商的大量时间，提高了谈判效率。

    这对大中型企业也有一定的启示：招商谈判机构层级设置要减少，要赋予谈判人员一定的权限，使他们能根据谈判具体情况作出决定。当然，并不是任何谈判都需要领导人亲自出马，谈判人员在遇到关键问题汇报给领导时，从请示领导到答复经销商的时间实际上是一段缓冲期。企业可以利

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