用这些咨询的信息，也有必要存储这些信息，以备以后使用。事实上，很多企业都是从愿意销售其产品的经销商的直接咨询中，获得潜在的经销商的信息的。对于某些企业来说，这种方式是获得经销商的主要途径。

    (5)从最终客户入手

    ● 虽然通路能力弱的经销商不会对我们提出过多的要求，会兢兢业业地推货，但不可否认，通路能力太弱的经销商，没有能力把货铺到终端，这可是要命的事。因此，我们应选择与自己实力匹配而且能全力经营的经销商为宜。企业可以将经销商的客户作为其信息的主要来源。通过市场调查，企业发现许多客户会对服务于自己的经销商进行比较直率的评价。通过客户获得潜在经销商信息的最佳方式是：在其市场范围内，对于不同的经销商的客户，进行正式的和非正式的市场调查。可以利用的市场调查方法很多，如问卷调查、关键客户访谈等。还可以从最终客户入手，对经销商进行优势和劣势的分析，从而获得企业需要的经销商信息。

    (6)电子商务

    互联网是方便、快捷的信息传播方式。对于那些拥有自己网站的企业，在网站上发布广告或接受经销商的征询，费用既低廉又简单易行，而且还便于建立数据库，供企业长期使用。

    三、考察方式

    考察方式可以通过以下方式进行：

    1了解过去的经营状况

    根据经销商的财务报表，分析近三年内企业的经营状况。

    需要注意的是，财务报表要真实、完整。

    ● 我们要想做好自己的销售网络建设，首先必须要弄明白、想清楚与分销商网络的定位关系，即是做一笔生意的临时合作关系，还是长期的战略合作关系。

    2通过谈话了解

    通过谈话应着重了解经销商的创业经过、他对自己经营过的产品的介绍、经营思路以及对当前市场的看法。

    3经销商评估表

    这里，我们将提供一套《经销商评估量表》。通过这套表，给经销商打分。得高分者，证明经销商的综合能力较强。不同的区域市场的经销商可比xìng不高；而对同一个区域市场的几个经销商，我们可以根据此表，对他们进行分析，择优而选。

    经销商评估量表

    序号得分

    项目100分80分60分40分20分打分

    1发展意识急于发展，有学习习惯，有一定理念，自己投资促销、物流、扩张、铺货、广告、服务工作较好一般有初步理念，无动作满足现状

    2服务意识已有固定的主动拜访、及时送货、处理客户投诉的服务动作不定期主动服务;被动服务;被动服务，只送大户;服务意识

    3对自身经营状况及市场环境熟悉情况对自身经营各项业绩、回报率熟悉，对自身网络、产品结构优劣熟悉，对当地市场人口、渠道等基础资料熟悉较好一般较差不熟悉

    4物流、资金管理有明确制度，执行到位，基本没有物、款流失物、款流失少较好一般较差

    ● 对经销的扶持问题，我们必须把握好一个“度”字。对经销商，我们要若即若离，如果是百般迁就甚至“卿卿我我”，则很容易被经销商牵着鼻子走。续表序号得分

    项目100分80分60分40分20分打分

    5服务意识明确的分工、管理制度、薪资考评制度执行到位，业务人员纪律好，办事效率高较好一般较差原始管理，业务员不服从管理，效率低

    6法人合作意愿合作意愿高，愿为前期市场开拓作出努力较好一般较低不愿合作

    7合伙者合作意愿合作意愿高，愿为前期市场开拓作出努力较好一般较低不愿合作

    8同

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