止一个；当大家都这么想的时候，产品价格就会直线下跌。

    其次，经销商只有把产品卖出去才能拿到高利润。为了高利润，经销商之间就会展开争夺下线客户的竞争；竞争到一定程度，就会打价格战，就会串货，而过高的价差正好提供了打价格战和低价串货的空间。由此导致的结果是，经销商出货价格越走越低，中间价差越来越小，形成恶xìng循环；不仅严重破坏价格体系，而且导致经销商的利润越来越薄；最终经销商还是没有赚到钱，弄得大伙怨声载道。

    ● 过高的价差正好提供了打价格战和低价串货的空间。有一家企业，深受低价串货之苦，最后因价格卖穿不得不退出市场。其主要原因就是给经销商的利润过高。那么经销商价差利润空间如何确定呢？通常情况下，如果是新上市产品、不知名产品、产品力处于劣势或者是在启动终端时广告和宣传投入大的产品，这样的产品的利润空间可以大一些。

    (2)返利政策

    返利是一把双刃剑，用得好，可以激发经销商的斗志，帮助厂家开拓新的市场；用得不好，会伤及企业自身。

    由于返利多少是根据销售量多少确定的，因此商家为了多得返利，就要千方百计地多销售产品。这一做法在产品进入市场的初期，会发挥很大的作用；但是，当厂家的产品占领市场后，这时厂家工作重点转到稳定市场，这时根据销量返利的政策缺点就会暴露出来。各经销商在限定的区域内无法完成更高的销售量时，就会跨区域销售。经销商会提前透支返利，不惜以低价将产品销售出去，平进平出甚至低于进价批发。结果是互相串货，最后导致价格体系混乱甚至崩盘。

    ● 返利是一把双刃剑，用得好，可以激发经销商的斗志，帮助厂家开拓新的市场；用得不好，会伤及企业自身。有一家保健品厂家，去年的产品销售完成得还不错，准备今年大干一场。他们为经销商制定了更高的目标，并规定了更高的返利标准。对于经销商来说，自身利润肯定是第一位的，在厂家返利政策诱导下，经销商削尖脑袋也要把销量做上去，争取把最高的返利奖励拿到手。

    于是，经销商为了完成更高的销量任务，就不惜采用各种手段完成销量。有的经销商大肆向其他区域串货；有的经销商就把价格放下来低价甩卖，想着牺牲一点差价利润算什么，只要能完成最高销量指标，就能拿到高额返利。

    所以，厂家在制定返利政策时，要多用过程返利，少用销量返利。

    厂家可以针对营销过程中的种种细节设立种种奖励，比如奖励范围可以包括：铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售；又能防止经销商的不规范运作，培育一个健康的市场，保证明天的利润目标。

    ● 厂家在制定返利政策时，要多用过程返利，少用销量返利。厂家除按销售额给与奖励外，还可以设立如下奖励：

    ①铺市陈列奖。在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送抵终端；并对经销商将产品陈列于最佳位置给与奖励。

    ②渠道维护奖。为避免经销商的货物滞留导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式，激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。

    ③价格信誉奖。为了防止经销商串货、乱价等不良行为，导致各经销商最终丧失获利空间，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，作为对经销商的管控。

    ④合理库存奖。厂家考虑到当地市场的容量、运转周期、货物周转率和意外安全储量等原因，设立“合理库存奖”，鼓励经销商保持适合的数量与品种。

    ⑤经销商协作

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