奖。为鼓励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家和经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。

    以上各种奖励不一定同时使用。因为这样会让经销商觉得你的价格政策过于繁琐，甚至成为和你讨价还价、增加厂家销售成本的一个理由。所以，你必须明确重点要解决哪些问题，这样就会通过返利这个政策，有效达到自己的目的。

    ● 在产品成长期和成熟期等不同阶段,返利的重点不尽相同。厂家在制定返利政策时，要注意在不同的市场阶段，返利的侧重点不同。用返利来激励经销商，厂家首先要弄清现阶段激励经销商要达到的具体目标是什么。只有具体目标清楚，才能有的放矢，才能根据目标制定有针对xìng的返利方案。

    在产品成长期，返利奖励的重点应该放在打击竞品，加大专销、市情反馈、配送力度、促销执行效果等项目的奖励比例，同时辅以一定的销量奖励；在产品成熟期，返利奖励的重点应该是重视通路秩序的维护，返利应以守区销售、遵守价格、规定出货和守约付款为主，销量奖励只起辅助作用。

    厂家应充分利用返利奖励滞后兑付的特点，掌握主动权，使返利成为一种掌控经销商的工具。

    (3)促销政策

    促销首先是可以在短期内增加销售额；其次，促销也是新产品初次切入市场的方法；也有的促销是为了造声势、树立品牌、增加市场占有率等。

    设计促销力度一定要考虑能否激发起经销商的兴趣，同时也要考虑到厂家自身的成本承受能力。促销不一定能增加收入，更多的时候，厂家是拿利润来换取其他收益。所以，促销力度要考虑到促销目标市场的大小，以及促销要达成的真实目标，以此来确定促销的规模和投入。

    这里我们向大家介绍娃哈哈的促销政策。与别的厂家把促销政策直接针对终端消费者不同，娃哈哈的促销重点是经销商。娃哈哈各区域分公司都有专业人员指导经销商，参与具体销售工作。各分公司派人帮助经销商管理铺货、理货以及广告宣传等业务。公司会根据一定阶段内的市场变动和自身产品的配备，经常推出各种各样针对经销商的促销政策，以激发其积极xìng。

    对于一个成熟的经销商来说，他更希望有一个长期而稳定的合作同盟和收益来源，加上娃哈哈“无偿”的促销配合，使得娃哈哈与经销商维持着一个良好而和谐的合作关系。这也是娃哈哈销售渠道异常稳定的原因之一。

    (4)还可以通过保证金制度对经销商市场行为进行控制

    在这里，我们向大家介绍娃哈哈保证金体系。娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先jiāo预付款。jiāo了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的jiāo易组织。对于按时与厂家结清货款的经销商，娃哈哈在年终退还其保证金，并支付高于银行同期存款利率的利息。

    保证金种类有：

    ①市场保证金。防止经销商串货和砸货行为的发生。娃哈哈公司如果发现经销商串货或乱价行为，不管是新客户还是老客户，都将扣除他的保证金用以支付违约损失；情节严重的甚至取消经销商资格。

    ②年度进货额保证金。按照双方在合同中的规定，约束商家按照合同规定，保证年度进货额如期实现。

    二、对经销商的评估

    对经销商的评估，是指企业营销部门对经销渠道成员的监控管理，考察其经营表现、经营业绩和对各种冲突现象的了解。这些工作需要企业制定一定的标准，企业应遵循这些标准对经销

『加入书签，方便阅读』