商进行定期或不定期的考察，并写出评估报告。

    企业可以从以下七个方面对经销商的绩效进行评估。

    1销售绩效

    (1)在过去的一年里，经销商是否十分成功地为企业创造了很高的销售量？

    (2)与这个区域的竞争对手相比，该经销商是否为厂家提供了很高的市场渗透率？

    (3)经销商从厂家获得的收入是否高于同一地区和临近地域内其他竞争者所得的收入？

    2财务绩效

    (1)在经销商为企业创造的销售额既定的情况下，企业为经销商提供的收入是否十分合理？

    (2)经销商是否要求获得企业的支持而导致企业的利润不足？

    (3)在过去的一年里，企业从经销商手中获得利润足不足？因为企业协助经销商工作投入时间和精力越多，企业获得的利润就越少。

    3经销商的忠诚

    (1)过去，企业是否经常遇到这样的麻烦不能顺利地使经销商参与到对企业而言是很重要的工作计划中去？

    (2)经销商是否要经常对企业已接受的程序表示赞同？

    (3)经销商是否时常违反他与制造商之间签订的契约？

    4经销商的成长

    (1)经销商是否继续，或是将很快成为企业的收入来源？

    (2)在下一年里，企业是否能够期望它从经销商处获得的收益增加要快于上一年度？

    (3)过去，企业同经销商做的生意或通过经销商获得的市场份额，是否已经稳定地增长了？

    5经销商的创新

    (1)经销商是否洞察到市场的长期趋势并经常调整他的销售措施？

    (2)经销商是否在营销厂家的产品中有过大胆的创新？

    (3)经销商是否付出努力去迎接他所在地区的竞争变化？

    6经销商的竞争

    (1)经销商是否具备能够成功地经营生意的技能（而且他经营的生意与制造商的生意在经营与xìng质方面要相似）？

    (2)经销商是否已经积累大量关于企业产品与服务的知识？

    (3)经销商及其工作人员是否对竞争对手的产品与服务知之甚少？

    7顾客满意度

    (1)企业是否经常接到消费者对其产品的抱怨？

    (2)经销商是否为使他的顾客满意而独辟蹊径？

    (3)在解决企业产品和服务有关的问题时，经销商是否为顾客提供良好的帮助？

    三、对经销商的调整

    对经销商评估完成之后，企业应马上采取适当的措施进行改进。对协议完成情况好的经销商给予奖励。对业绩不佳的经销商则给予建议，或重新培训或重新激励；如果还不行的话，企业就应当考虑终止关系。总之，赏罚要分明，从而充分调动经销商的积极xìng。

    1调整渠道成员功能

    即重新分配经销商成员所执行的功能，使之能最大限度地发挥自身的潜力，从而达到整个经销渠道的效率的提高。例如，有的经销商很有实力，这时厂家就可以鼓励他多开辟直接面向消费者的网点，取得销售的主动权。

    2调整渠道成员素质

    即通过提高分销渠道成员的素质和能力来提高分销渠道的效率。素质调整可以用培训的方法，永久提高分销渠道成员的素质水平；也可以采用帮助的方法暂时提高经销渠道的素质水平。

    我国现有的经销商队伍是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高。许多经销商是在经商大潮中靠着敢干而发家的。他们具有四点不足：一是市场开发能力不足；二是促销能力不足；三是管理能力不足；

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