命令，而应该采取“胡萝卜加大棒”的政策。胡萝卜就是激励举措，大棒就是处罚。但是，应以“胡萝卜”为主，“大棒”只是在不得已的情况下才使用。

    ● 要管理好经销商，不能靠行政命令，而应该采取“胡萝卜加大棒”的政策。

    第十五章 样板市场的魅力

    样板市场启动成功，经销商自然会挟着钱包找上门来，与你合作。

    ● 样板市场启动成功，经销商自然会挟着钱包找上门来。样板市场做得好，厂家就会处于招商的主动地位，说话就会有分量，对经销商就能控制得住，把握得好。

    很多厂家到蜥蜴团队咨询招商情况时，蜥蜴团队都强烈建议他们，要做样板市场。样板市场启动成功，经销商自然会挟着钱包找上门来，与你合作。在这方面，婷美就是一个很好的例子。

    被誉为“创造内衣革命”的婷美董事长周枫，当初在上婷美保健内衣项目时，面临着巨大的压力，几乎所有的朋友都反对这个项目。项目被原来的董事会否决后，周枫带着22个员工重新创业。

    在经过两年多的研制开发、检测论证后，婷美内衣准备上市。这是一个全新概念的产品，连周枫的朋友都不看好，消费者会认可吗？经销商会认可吗？如果单靠“嘴”功，是无法说服经销商的。这时，周枫决定打样板市场。将样板市场做好，通过样板市场的示范效应，带动招商。样板市场在哪儿做？周枫非常看好婷美这个产品，这是一个能给经销商赚钱的产品。周枫立志要把它做成一个长线事业，于是他决定在北京主打样板市场。

    为了在北京一pào打响，他们做了精心准备。拍摄了以倪虹洁为主角的广告；虽然是医疗器械类产品，但他们并没有选择将产品投放到医疗器械柜台，而是选择了商场内衣柜台。产品功能诉求定位在“美体塑身一穿就变”。由于市场推广策略正确，产品上市几个月，北京市场就呈现出火bào的局面。

    婷美火bào北京市场的消息通过各大媒体迅速传到全国。各地经销商自己到北京站柜台，自己算投入产出比。婷美招商取得了巨大成功。广东和上海等地的经销商，光品牌运作保证金就要100多万元。

    婷美董事长周枫在给企业招商支招时说，一定要做样板市场！这也是他经验的总结。

    做样板市场对企业来说，还有一个好处，就是可以了解产品适应市场的情况，为其他市场运作提供实战经验；即使市场失败了，其成本也很小。

    ● 婷美董事长周枫在给企业招商支招时说，一定要做样板市场！在杭州，蜥蜴团队旗下的杭州普华运作联邦减肥朵朵粑的经过，就很能说明问题。2002年春节前，在别的厂家忙着过年的时候，杭州普华便开始启动杭州市场，重点突出一个“早”字。他们首先在杭州《都市快报》刊登了2期1/4版的广告，题目是《杭州有2个西湖》。该广告结合杭州的人文地理特点，从一个独特的角度阐述了，联邦减肥朵朵粑减脂肪不减水的特点。与此同时，产品也迅速铺进各个终端，并开展“买联邦减肥朵朵粑赠相机”的活动。

    由于广告打得早，文案写得吸引人，再加上杭州普华和终端的关系良好，促销措施得力，杭州市场很快就被启动起来。但决定市场的最终还是产品。在第一波购买高峰之后，很多使用过产品的人感觉效果不明显，这样就无法形成第二波的购买高峰。从5月份开始，联邦减肥朵朵粑的销量直线下降，杭州样板市场也就此夭折。杭州普华也只好中断了和厂家的业务关系。可想而知，如果没有样板市场的检验，盲目上马，杭州普华的损失也就会不计其数了。

    ● 对一些实力相对较弱的厂家来说，选样板市场时应以地级市为主。地级市投入相对小一些，成功后还容易在其他市场进

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