（4）跨区串货：短期行为，赚一分钱是一分钱。

    （5）相互杀价：避免积压，扩大销量获得厂家高额返利。

    （6）大户称霸：不仅可以与你讨价还价，还可以改变和控制你的销售政策。

    （7）中间商跳槽：唯利是图，“有nǎi便是娘”，“废话，没nǎi的是娘吗？”

    ● 谁赢得通路，谁就能赢得市场。

    ● 中国通路的复杂在一定程度上让许多企业赢得了入世后的间歇之机。但如不赶快发挥自己坐地虎的优势，等老外想明白了，那来的可是吃人的魔鬼！

    （8）中间商讨价还价：“你不给我让利，我就不给你干！”

    （9）新市场进入障碍：此山是我占，此路是我开，要想从此过，留下买路钱！

    （10）建网成本高：办事处、写字楼、货物仓库的租金比商品还要贵。

    （11）货架争夺残酷：管你先来后到，乘你不在，先放放我的产品。

    （12）铺货成本高：“对不起，要想进我这个店，得先jiāo30万元铺货费。”

    面对通路建设的种种问题，企业无法回避。我们的企业应该运用市场营销学的基本原理，按照自己的产品特点、目标市场特点、企业实力特点和营销环境特点，重造通路，选择适合自己的通路模式。

    ● 很多中小企业，即使有好的产品，如果不能借助招商，迅速将自己的产品推向市场，结果也只有死路一条。在这其中，企业应主动寻求“外脑”的帮助，通过通路再造，获得新的竞争力。

    招商市场分析

    由于医yào保健品行业诱人的高利润，很多外资和其他行业的资金纷纷杀入，从而使这个市场竞争更加激烈。很多中小企业，即使有好的产品，如果不能借助招商，迅速将自己的产品推向市场，结果也只有死路一条。

    从1992年起，招商作为一种新经营模式闪亮登场。很多不起眼的小项目，不出几个月就风靡大江南北；很多看似不能成功的项目，经过商业模式改造，化腐朽为神奇，一夜之间就结出神奇的果子；很多庞大的商业项目经过合理分解，迅速成为中小投资者的赚钱利器。

    今天的招商环境已不同往日。很多企业在巨额广告费投入之后看不到收获，得不到反馈；产品还没有走向市场，企业的现金流就已经断竭了。而与此相对应的是，在5万亿元的银行存款中，专家估计大约有3000亿元是用来寻找投资项目的。对比之下，招商究竟出现了什么问题，导致供应和需求的严重失衡？

    我们看到，大多数招商广告千篇一律，是大家都熟悉的口号“打造巨富新一代”、“成就100个千万富翁”……这些话第一次讲有人信，多讲几次大家就不相信了。招商行为的问题和误导、招商形式的单一或割裂、厂商双方对话平台的缺失和错位，使招商的道路越走越窄。招商企业认为这种方式不合理，费用太高，效果太差；经销商也不再相信招商的信息，认为招商就是圈钱。

    上述情况导致了招商市场的信用危机，招商企业承诺不兑现的情形时有发生。经销商和投资者经过多次投资失败，已形成心理yīn影，对招商项目有天然的戒备心理。这些无疑增加了招商市场的jiāo易成本，延长了招商时间，推迟了产品的上市，缩短了产品的市场垄断销售期。

    目前的招商市场，给人的感觉就像一个赌场一样。很多人都是抱着一种急功近利的心态和一种赌博的心态参与其中，想通过尽可能简单的方式获得最大利益。这种圈了钱就走的想法，不仅招不到经销商，而且还搅乱了招商市场。这其中受害最大的是经销商。以致后来好的产品出现时，反而增加了进入壁垒。

    可以肯定，招商市场仍将继续存

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