的企业往往并不是很注重经销商的规模和实力，关键是看经销商能否接受自己的经营理念，能否与自己亲密合作。往往是一些中小厂家才会刻意追求大经销商。

    ● 世界上最好的马车公司没有变成汽车公司，世界上最好的飞机公司也不是由汽车公司演变而来的。误区三：经销商资历越高越好，经验越丰富越好

    大家都知道，任何经验都是在特定营销环境下形成的。当营销环境发生变化，而经销商却老抱着以往的经验不放，这时候资历和经验不仅没有实际价值，还很有可能成为包袱。正是由于这种包袱，世界上最好的马车公司没有变成汽车公司，世界上最好的飞机公司也不是由汽车公司演变而来的。

    对于企业来说，经销商有一定的营销经验固然好；但最重要的是，不要刻意把营销经验作为一项固定标准。只要经销商愿意接受企业的培训，愿意接受企业的营销理念，那么双方就有了合作的基础。

    ● 一些大的企业往往并不是很注重经销商的规模和实力，关键是看经销商能否接受自己的经营理念，能否与自己亲密合作。往往是一些中小厂家才会刻意追求大经销商。

    误区四：经销商数量越多越好，经销商层次越多越好

    产品推销得多了，销售量自然就上去了这是许多企业的营销逻辑。如果企业按照这种逻辑构建经销商体系，就会发现自己面临如下难题：

    （1）市场狭小，很容易导致经销商之间的冲突；

    （2）销售政策很难统一；

    （3）服务标准难以规范。

    对于医yào保健品，销售层级不宜过多。因为经销商层级过多，会增加管理难度，延长产品传至最终用户的时间，加大产品的消耗，导致企业很难掌握销售终端供求关系。

    更重要的是，企业的产品利润被分流。事实上，层级少是未来的发展趋势。现在很多企业就是直接向终端消费者销售。企业应随时关注渠道的变革，以便适应市场的变化。

    误区五：选好经销商，就万事大吉了

    经销商体系建成后，一般可以稳定几年。很多企业便误认为：只要经销商选对了，产品就一定会热销；企业再也不用cāo心销售了，剩下的是经销商的事了。这是一种很错误的想法，因为：

    ● 企业应随时关注渠道的变革。在这个瞬息万变的社会里，企业面临的不稳定因素太多。因此在选择经销商后，企业还要根据市场的变化不断加以调整。

    ● 天下没有免费的午餐。招商企业每个承诺都需要成本支持，任何一个好的招商项目都需要一个互动双赢的游戏规则支持。

    （1）经销商的选择只是经销商体系构建的第一步；

    （2）产品热销不仅与经销商实力有关，还需要其他种种因素的配合才能实现；

    （3）经销商会由于各自独立的经济利益而发生串货、低价抛售等现象。有nǎi便是娘，成为许多经销商的行事准则。企业要及时控制和管理经销商，以保证销售畅通。对于缺乏积极xìng的经销商，企业要经常督促，并且进行相应的技术指导和售后服务帮助。在这个瞬息万变的社会里，企业面临的不稳定因素太多。因此在选择经销商后，企业还要根据市场的变化不断加以调整。

    误区六：给经销商承诺越多越好

    许多企业认为，如果不给经销商一些好处，他们就不会尽力去推销企业的产品；政策越优惠，经销商积极xìng就越高。否则，经销商很有可能转而经销对手的产品。这是企业中一种带有普遍意义的观点，也是一种错误观点。

    招商企业不了解经销商心态，认为只有大量作出各种承诺才能吸引经销商，如免保证金、前期免费铺货、无条件退货、央视巨额广告支持

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