普及加速大型卖场的兴起。因为优良产品的制造商可以跳过百货公司，透过大众媒体直接和消费者沟通。现今大多数的制造商都透过大众媒体直接和消费者“握手”（handshake），而能够在零售市场幸存的都是低成本、高效率的实体经销商，例如威名百货、Kmart和目标（Target）等大型卖场。消费者的忠诚度已经从个别的零售商如席尔斯（Sears）、梅西（Macy’s）和罗宾森（J.W.Robinson’s），转移成对个别品牌如新力、李维、宝碱。

    30年前，当这种现象逐渐形成时，就常听到消费者抱怨自己对店内的产品比店员还了解。今天到零售店买东西的人，都自认对产品比售货员懂得还多。

    曾经风光一时的百货公司如今逐渐没落，带给保健企业家一个很重要的启示：

    实体经销的服务水准必须维持和知识经销服务一致，反之亦然。要不断掌握经销机会本质的转变。

    保健企业家可以从百货公司和大型卖场这类产业的兴衰，学习许多宝贵的经验。但当你研究这些历史，并准备应用到保健产品和服务的经销通路时，需特别注意一点：以往要花50到100年才发生的改变，现在只需5到10年。

    自1981年起，只花7年的时间，电子燃料喷shè就完全取代有70年历史的内燃机。自1985年起，有50年之久的唱片不到5年就被激光唱片取代。自1995年起，短短的3年，电子邮件就凌驾有30年历史的传真机。

    当你准备以过去为借镜，解决未来保健事业的难题时，必须考虑市场瞬息万变，现在5年才会发生的改变，或许未来不用5个月，甚至更短时间就会发生。

    ---------------

    专卖店趋势

    ---------------

    最近零售业出现一种新趋势种类专卖店（categorybusting），这种方式既保存大型卖场实体通路的优点，同时又超越传统百货公司知识通路的服务。

    虽然市面上有HcomDepot、PetsMart、CompUSA、玩具反斗城（Toys“R”Us）和宝贝反斗城（Babies“R”Us）这类琳琅满目的专卖店，但实际上都可归类成一种大型商店，以最低价格、最多种类的商品，吸引消费者慕名而来。专卖店也因此在价格低廉、种类繁多的大型商店的夹击中另辟一条生路。

    由于只贩售一种商品，于是吸引一些对商品本身很着迷的员工。此外，大多数的专卖店都会在店内为有兴趣深入了解产品的员工和消费者开班授课。专卖店通常比制造商更了解产品以及消费者如何使用这些产品。

    专卖店因为对商品了若指掌，再加上十分有利的购买力和行销手法，造成零售业的新现象：特制产品（custom-package）、有品牌商品的零售价格低于平均的制造成本。事实上，零售价低于批发价。

    1992年，假设某家公司生产的空气压缩机批发价是300美元（每年生产20万具），而在高级五金工具行的零售价是600美元。每部的制造成本是200美元，50美元是人工和材料的变动成本，150美元是5年摊提的设计、设备和铸模成本。如果5年要生产100万部机具，公司就得先行投资1.5亿美元（每部150美元）在厂房、研究、工具铸模、机电设计上。

    1993年，假设HcomDepot认为零售价压低到600美元以下，例如200美元，就可以卖出50万部。HcomDepot于是下单订购50万部，每部出价100美元。起初，制造商对这种报价不屑一顾，因为现有制造成本已经是报价的两倍。但经过仔细盘算且以边际报酬的立场来看，这

『加入书签，方便阅读』