探讨（开放式结合封闭式问题）

    “为什么会这样”“你觉得这个处罚公平吗”以及“她漏掉了什么呢”。

    解决（开放式问题）

    “你想过可以做些什么吗？”

    一致行动（封闭式问题）

    母亲：我最晚八点钟到家—到时候见吧。

    女儿：好的，妈咪。我会告诉你他们对去见布朗女士的看法。

    在这个案例中，封闭式问题，如“我们都认同这一点了吧/没什么其他问题了吧”的运用并不是那么明显。在一般的商业关系中，对于已达成一致观点的口头确认还是很有用的。

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    第二章正确的谈话架构和方法(2)

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    正确的谈话态度和方法

    我们不仅需要了解正确的谈话架构，还要知道最好的态度和方法，以及在谈话中应该做出的恰当选择。

    请回过头再看一看图2-1，在“关注点”这一列可以看到，jiāo谈中我们大部分时间要把精力集中于谈话的另一方；直到最后的阶段，我们才需要把自己也考虑进来。在有效的谈话中，这是一个基本要求。

    在第一章提到的所有谈话中，关注点都是谈话的另一方。

    惟一例外的情况是在我们自身的权益受到侵犯或者我们面对一个非常盛气凌人的对象时（我们会在第四章对这类问题进行处理）。除非我们打算在一开始就抛开整个谈话议程，同时避免问一些不受我们控制的、可能会偏离议题的封闭式问题，否则谈话一定会无效，并会损害双方关系。因此，在我们准备提问或倾听对方的回答之前，都需要确立正确的心境和态度。

    为了完善谈话态度和方法，我们必须很好地理解和把握做出选择、掌控时间以及欣赏对方这三种理念。

    做出选择

    我最喜欢布莱恩·彼德曼（英国劳埃德集团首席执行官）曾经说过的一句话：“战略意味着集中力量以及艰难选择。”如前所述，我们需要为有效的提问以及倾听设定一个具体的战略，这个战略的部分就是将全部精力集中于谈话的另一方，同时只关注一个问题。

    这其中有两个选择很难决定。其一，我们必须有意识地把精力集中于谈话的另一方，这样我们才能够提出正确的问题。其二，我们也必须决定这种很具目的xìng谈话的另一方是谁，多久进行一次。

    如果我们想和所有认识的人在每一次见面的时候都进行有效的谈话，那么我们肯定会精疲力尽。我们只能把精力集中在极少数人身上，比如对于我们个人来说很重要的人（配偶、子女、亲密的朋友等），或者对于我们的职业发展关系很重要的人（上司、下属、同组成员、客户以及潜在的客户等）。另外，对于我们目前所拥有的人际关系，一些不深入的、礼貌xìng的谈话还是很必要的。比如：

    “你好，查尔斯，上周末过得好吗？”

    “很好，谢谢。你呢，宝琳？”

    “还不错。今天早上还是

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