："我们单位都是集体领导，你这件事得大家讨论才能决定。不过这件事恐怕很难通过，最好还是别抱太大希望。要是你坚持的话，等到我们讨论完再说，我个人说了不算数。"

    这就是推托其辞，将矛盾引向另外一个方向，意思是我不是不给你办，而是我办不了。委托者听了这样的话，一般都会打退堂鼓，借机下台阶说："好吧，既然这样，我也不为难你了。"

    拒绝的同时表示自己愿意帮其他忙

    当同事有求于你，你又不想或不能帮忙，不妨这样对他说："我非常愿意帮你的忙，可是不巧，我手头的工作还没完。依我看，这件事您自己完全能胜任，您不妨自己先做做看。不过我可以帮您做点其他的，比如我今天上街买东西，要不要顺便给您带点什么？"

    当然，在拒绝时态度一定要诚恳，而且要有发自内心的耐xìng和关怀。如果仅是敷衍了事，对方看到了心里也会感到很不舒服。

    第75节：客户：谈其所需，谈其所想

    客户：谈其所需，谈其所想

    客户最需要的，就是我们最关注的。急客户所急，想客户所想，与客户jiāo谈时，永远设身处地地为客户着想。只有这样，你才能利于不败之地。

    从对客户感兴趣的事谈起

    做业务，要善于抓住不同客户的特点，区别对待，也就是我们平常所说的"投其所好"。会做业务的人，在每个领域都能如鱼得水，这与他善于抓住对方的兴趣，并能投其所好的做法是分不开的。

    一位华人在美国西雅图开餐厅。为了招揽顾客，每当客人进餐后离去时，餐厅总会奉送一盒点心，内附精致"吉祥卡"一张，上面印有"吉祥如意"、"幸福快乐"等吉言。

    一次，一对情侣选在这家餐厅结婚。那一天，他们满怀喜悦来到这家餐厅，在他们期待良好祝愿的时刻，打开点心盒，却意外地发现没有往常的"吉祥卡"，顿感非常不吉利，心里很不愉快，于是他们便向老板"兴师问罪"，不论老板怎样赔礼道歉，他们就是觉得扫兴。

    看到这种情景，刚到美国探亲的老板的弟弟微笑着走上前去，说了一句美国常用谚语："没有吉言就是最好的吉言"。听到这句话，新娘破颜一笑，新郎也转怒为喜，高兴地与他们握手拥抱，连连道谢。

    在意外事件面前，兄弟俩的处理方式大不相同。哥哥采取的是正面消极的应对策略，而弟弟采取的则是侧面出击，主动投其所好地说话。哥哥的做法不能消除意外事件给这对新婚夫fù造成的不祥之感，越赔礼道歉越加重这种情绪；而弟弟通过对意外事件（没有吉祥卡）作出一个机智的解释，直逼要点，恰好满足了对方的心理需要，既掩盖了过失，又消除了对方的不祥之感。

    说服顾客的方法很多，其核心就是投其所好，从满足客人的需求出发，将自己摆在客人的位置上，设身处地地为对方着想。当然，也不能盲人摸象般地胡乱谈论，最终导致让人与你背道而驰。打动人心的最佳方式是：跟他谈论他最感兴趣的事物。

    有一位学者曾说过："如果你能和任何人连续谈上十分钟而让对方产生兴趣，那你便是一流的沟通高手。"

    这句话看来简单，做起来却不容易，因为"任何人"这个概念范围是很广泛的，也许是工程师、律师，也许是教师或艺术家。总之，无论三教九流，各种阶层人物，你能和对方谈上十分钟，并让他们产生兴趣，这是需要很高说话涵养的，所以说做到这一点很不容易。

    不论困难或容易，我们先要渡过这个难关。经常有许多人因为对于对方的事业毫无认识而相对默然，这不论对客户还是对业务人员本身来说都是很痛苦的。其实肯下点工夫，这种尴尬的情形就能够减少，甚至能成为一流的沟通高手也

『加入书签，方便阅读』