的战术。这种销售方式只会招来人们的反感，象讨厌蚊子一样的避而远之。

    聪明的人在销售过程中，善于引导客户的需求，甚至让一些本来还没有购买yù望的顾客主动来购买产品或服务。聪明的人会让客户忘记他是销售员，当人们不觉得你是在推销的时候，对与你的jiāo往自然也就会少了许多抵触的情绪。

    第48节：你是聪明还是笨(48)

    ◇事典◇

    ①搞好关系要有长远眼光

    某安装公司长期承包一家大电器公司的工程。为了长期拉住这个客户，安装公司的董事长王强决定亲自公关。

    [笨人的做法]

    王强对电器公司的重要人物殷勤备至，每逢过年过节，或是这些重要人物的生日，都会奉上一份厚礼，请客吃饭更是经常有的事。

    而对于电器公司的普通职员，王强态度十分傲慢。在他看来，这些职员没有掌握重大jiāo易决策权。而自己是一名企业的董事长，对这些小职员客气有失身份。

    王强对电器公司重要人物的公关奏效了，电器公司把原来jiāo给其他承包商的业务也委托给了王强的公司。看着自己的公司生意兴隆，王强颇为得意。

    但好景不长，两年以后，电器公司人员调整，原来与王强关系密切的几名处长因为各种原因调离了，而几名在王强眼里不起眼的小职员被提升为处长。这些新任处长们对王强以往的傲慢记忆犹新。

    没过多久，电器公司取消了与王强所在公司的合作。

    [聪明人的做法]

    王强不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。

    当然，王强并非无的放矢。

    事前，他已经想方设法将电器公司内各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解。如果认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，王强都会尽心款待。

    王强不是傻子，他这样做的目的，是为日后获得更多的利益做准备。王强明白，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的"亏本"生意，日后会利滚利地收回。

    所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，王强会立即跑去庆祝，赠送礼物。同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此，对他的这种盛情款待自然倍加感动。无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。

    这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着王强的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭了，破产的破产了，而王强的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。

    [智慧点拨]

    商场上的公关要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注意有目标的长期感情投资。同时，还必须慧眼识英雄，才不至于将心血冤枉花在那些中看不中用的庸才身上，日后收不回老本。

    ②让对方开口说"是"

    有个年轻人去银行开户，但是他拒绝填写银行需要的相关资料。

    [笨人的做法]

    银行职员和他谈为什么需要这些资料，客户为什么必须填写这些资料。但这名年轻人态度十分傲慢，他声称那是自己的隐私，银行无权知道。而且，他是来存钱的，是否填写这些资料与存钱并没有多大关系。

    银行职员和客户开始为此事争吵起来。

    [聪明人的做法]

    银行职员仔细询问这位客户需要什么，并同意了客户的一些要求。同时，银行职员告诉这个年轻人，这些他拒绝回答的资料，其实也不是非填不可。但是，假定遇到意外，他

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