么把客户搞定。

    他说，做什么事情都不容易，但是既然做了，就要踏踏实实，有所收获。

    5."你永远都不知道电话另一端的，是什么人"

    现在他已经不需要自己亲自打电话来推销了，作为业务主任，他有两个助理专门打电话。他要做的，就是和有意向的客户进行深一步的jiāo流，为他们制作合适的保险计划，会见客户，出单签保险合同。

    和客户的谈判在他看来，是充满未知的，是刺激有趣的，因为"你永远都不知道电话另一端的，是什么人"。 他有可能是农民，也有可能是央行的行长。

    至于能不能谈成，要看相互的感觉。"力的作用是相互的"，你不喜欢他，他也不喜欢你。遇上不喜欢的客户，看了第一眼他就知道，没戏。

    有一次他去西单的中行总行，客户是四十多岁的白领，拿了她那张名片，走出去都不一样。"这个人给我的感觉很好。真的，有些有钱人，素质就是很高。"可惜这单他没有谈成，因为第二次再见面的时候，他以要签单的心态去，被理xìng的银行人看出他的着急，于是黄了。

    李鑫平还谈过一个特别有钱的客户，开的是宝马，有三套房产。后来没有谈成，客户说，做个三千块钱的吧，看你们整天在外面跑啊，也挺辛苦的。李鑫平说，当时他的脸刷一下就拉下了，很不高兴。"我的工作虽然很辛苦，也希望你买我的保险，但我不愿意因为被可怜才做出业绩。"他认识一个二十二岁的小伙子，十二岁死了妈妈，十七岁出来闯dàng，从学徒到现在的大厨，"都是一步一步努力奋斗过来的，不需要被别人可怜"。

    他有个同事，和一个北京的暴发户谈。暴发户特别喜欢拍桌子，后来同事也把西服一脱，跟着拍桌子。这样，单子才顺利地签成。

    6. 铁哥儿们

    客户是陌生的，但是那些从小处来的哥儿们，让李鑫平觉得，总有坚实的靠山，让他觉得安心、快乐。

    2007年过年回家，早上五点还没到，天还没有亮，就有哥们儿开着车到车站接他吃饭了。本来和家里人说好20号左右回家，却在哥儿们那儿呆到25号。真回家时，又是一大帮人跟着他回去。只要是在哥儿们的地盘，他住宾馆，吃香的喝辣的，从来都不需要自己花钱。

    他的高中同学，家里都比较有钱。有困难的时候，李鑫平不愿意向家里人开口，一个电话直接打到哥儿们那里，只要说"在几号几点之前，把多少钱打到账上"，他的燃眉之急就能解决。就算那时他们手上没钱，借了钱也会打到李鑫平的账上。

    但即便哥儿们比他有钱，关系铁，他借了钱之后总是要还上。

    哥儿们来北京，他也尽了地主之谊--五个人来玩，他花了六千，"啥都买，啥都吃，北京能玩的地方都玩了"。当时是2005年，李鑫平还没有正式的工作，在外面做兼职，一个月最多就挣一千块钱。这么十几天的工夫，他半年的积蓄都花出去了。

    今年过年的时候回去，李鑫平发现那帮朋友们变化很大。

    以前都是在一起讨论吃的玩的，现在问的都是有什么打算，想要干什么。他们抽的香烟也不一样，原来是十块钱的芙蓉红，现在都是中华。而他，现在每天的花费，或许还抵不上一包中华。

    第38节：向下的青春-"高知"贫民村调查(1)

    五　向下的青春--"高知"贫民村调查

    何忠洲

    在北京，这个在社会学上被命名为"新失业群体"，开始越来越庞大，并且在北京的周边地区，逐渐形成一个个群落。

    太阳一往西移，唐家岭就开始拥挤不堪。保持着几分钟一趟的速度，一辆辆公jiāo车，犹如卸货一般，将满车厢的乘客

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