一、

    曾经有段时间接触了一家餐饮集团旗下多家连锁餐厅的总经理，其中有一位姓张的总经理颇有点传奇色彩。他管理过的几家店都是销售业绩最好的，也许刚开始这家店生意一般，他去了几个月后，业绩就能排在同类店前茅。

    于是餐饮集团老总又把他调到另一家业绩平平的店，很快亦是如此，让别的门店总经理也是自叹不如。

    有一次，和张总一起出差外地，一个很有钱的投资商请我们吃饭，当我们在包间坐下后不久，便有一位服务员进来让我们点菜。

    投资商自然是将菜单交到张总手里，让他来点菜，一般中国人请吃饭，都会让客人点菜，以示尊重。张总谦让了一下，在投资商地再三要求下，便开始边看菜单边琢磨点什么菜。

    在此期间，服务员不停地在建议最贵的菜，现在好多服务员都很会察言观色，估计也看出请客的那位投资商还是很有钱的。于是，推荐的都是菜单上最贵的菜，最贵的酒，投资商倒也无所谓，服务员推荐的，他都没有异议，反正也不差钱。

    张总没有采纳服务员的建议，根据自己的经验和喜好，荤素搭配地点完了菜。其中，选了几个贵的，又选了一些不贵但可口的家常菜。投资商也是常年应酬的人，一看张总点的菜，就一个劲夸张总不愧是餐饮行业精英，点菜很有技巧，什么样的荤菜搭配什么样的素材，都拿捏得恰到好处。

    服务员走后，在等菜期间，投资商夸这个服务员很会推荐客人点菜，把一些很贵的菜描述得很专业，让人很有食欲，估计提成每个月都会很高。张总却不以为然地笑着说，如果这个服务员是他的员工，他反而会批评她太不懂推荐客人点菜了。

    于是我们都好奇地看着他，他给我们分析说，正常来讲，她的表现算是不错，至少对菜的色香味都了然于胸，介绍起来也是游刃有余。如果换了别的客人也许全都会按她推荐的，点那几个最贵的菜，最贵的酒，她的提成的确不会少。

    但这样做也会让一些客人反感，因为太假了，也不客观，并没有为客人着想。因为通常来讲，有些人请客心里都是有预算的，全点贵的势必会超支。但当着被请的客人面前他也不好说什么，打肿脸不差钱呗，但下次再请人吃饭，就绝不会再来这家店了。再一个，这样的菜营养搭配也会失偏，太过油腻，不符合养生之道。也会让客人吃了后感到不舒服。

    所以她只能算是聪明，但不算精明，因为真正的餐饮行业的管理者追求的除了销售额的高低，很最重要的还有一项，那就是综合成本率，综合成本率越低，获得的利润才最大化。

    因为，一家餐厅的菜的确有贵有便宜，酒水亦是如此，但它们的成本却参差不齐。有的可能成本是八成，有的五成，有的三成，甚至有的成本会低至一成，一般越贵的菜越贵的酒成本都偏高，普遍都会高于五成。

    假如一桌客人点的全是最贵的菜和酒那么这一桌菜的成本就在六成左右，甚至七到八成都有可能。而真正精明的服务员推荐客人点菜，会推荐贵的，也会推荐一些便宜的家常菜，有很贵的酒水，也会推荐便宜的饮料及茶水。

    这样做的好处就是，通过五成以下，甚至低至一成成本的菜以及饮料，来大大降低这一桌菜的综合成本率。这样下来综合成本率绝不会超过五成，甚至有机会降至三成。一桌可能不觉得能增加多少利润，但如果全场大部分都能如此低的成本率呢。那么一年下来呢？你想，如果你每次这样建议客人点菜，你会给公司带来多大利润。

    精明的酒店老总不会只看你推荐客人点菜的总价，而是看你这一桌菜的利润多大。所以你只会推荐最贵的，那你是个能干的员工。但如果你会推荐最低成本率的，那你就是优秀的员工。企业提拔也是优先考虑你的。而且

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