点分析

    与建议：优点:成就感与事业心比较强，渴望成功和完成任务。不足:过

    分关注销售，他们千方百计地说服顾客，甚至强行推销，以自我为中心

    ，站在自己的角度考虑问题，却在一定程度上忽视了顾客的需要和利益

    。建议:多关注顾客的真实需求，尊重顾客的选择权。

    迁就顾客型：这类营销人员在销售时，会这样说：“不买不要紧，大家

    相互认识了，可以做个朋友嘛。”“这个产品的确没那么完美，您不买

    ，我理解。”迁就顾客型营销人员特点分析与建议:优点:重视与顾客的

    关系，力求和顾客建立良好的人际关系。不足:忽视了销售任务的完成

    ，宁可做不成生意，也绝不得罪顾客。建议:不要做“好好先生”，一

    定要与顾客建立良好关系的同时，促使销售任务完成。在实际销售中，

    顾客的需要不同，对推销的反应也不同。即便是最好的产品，顾客也会

    从各自的角度提出反对意见，甚至包括误解和偏见。如果一味地顺从顾

    客、讨好顾客，让顾客牵着鼻子走，顾客难免就会提出一些无法满足的

    条件和要求，导致销售任务难以完成。因此，做“好好先生”，过分地

    关注“顾客关系”不利于促成销售。

    3推销技巧型：这类营销人员在销售时，经常这样说：“看的出来，您

    很喜欢这款产品，现在是活动期，趁现在买很划算，帮您节省很多。”

    “这款产品在市场上非常抢手，送给亲朋好友非常有面子，如果您买了

    送给他们，他们一定非常开心的。”推销技巧型营销人员特点分析与建

    议：优点:能够洞悉顾客心理和购买动机，合理运用推销技巧，善于沟

    通和说服。把“关心顾客”和“关心销售”这两个问题处理得恰到好处

    ，运用这种处理方式，会取得一定的成绩。不足:不能深入地挖掘顾客

    的需求，容易忽视顾客的真正需要。建议:更加敏锐的挖掘顾客需求，

    使销售更加顺利的完成。

    漠不关心型：这类营销人员在销售时，经常这样说：“你想买就买，不

    买也无所谓。你自己决定。”“你自己看看吧，看好了跟我说。”漠不

    关心型营销人员特点分析与建议：不足:对顾客和销售都比较漠然，对

    完成销售任务没有明确的目标；对顾客是否购买，持无所谓的态度，没

    有责任心，缺乏成就感。建议:树立完成销售任务的责任心，并建立好

    与顾客的关系。

    问题解决型：这类营销人员在销售时，经常这样说：“产品的性能您尽

    管放心，有什么问题，随时打我电话，我尽快帮您解决。”“您以后需

    要什么样的产品，尽管给我打电话，我会尽可能地满足您的。”这类营

    销人员的销售心态极佳，既重视销售结果，更关心顾客的需求。他们认

    为，顾客的不同需求才是第一位的。有了顾客的需求，才会有营销人员

    的需求。只有满足了顾客的需求，才能满足营销人员自己的需求。因此

    ，他们要千方百计地去发现有需求的顾客，尊重其购买人格，揣摩其购

    买心理，总结其消费特点，并针对其问题进行解答和解决，从而完成自

    己的销售任务。

    问题解决型营销人员大都是营销领域的佼佼者。营销人员只有把满足顾

    客的需求和实现产品的销售放在一起综

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