为他的成功提供了大量有利的条件；但不可否认，其中敏锐的洞察力起了决定xìng的作用。一般的人很可能轻轻松松地放过这个看似微不足道但却大有潜力的信息，而刘文汉就牢牢抓住了这个信息，并且进行了缜密的研究和分析，确定了自己经营的目标，在既定目标的指引下，以顽强的意志力向着目标努力，从而取得了巨大的成功。

    刘文汉所进行的实际上就是一种扩大了的谈判，这种“大谈判”更需要谈判者具有观察与思考的能力，因为如果他缺乏这种能力，对有关情况不了解不熟悉，就根本无法做到有的放矢。另一方面，如果有了信息，却不对信息进行研究分析，那么信息始终只是表面的现象，永远无法触及实质。而这显然不利于谈判工作的展开。

    谈判人员要有意识地培养自己的观察和思考能力，在工作开展中要尽量发挥自己的主观能动xìng，因为只有在不断的实践中有意识地加以培养，观察与思考能力才能不断地得到提高和加强。

    现代的谈判大多是涉及多方面的内容，而且不可能一次xìng得到解决，往往需要经过马拉松似的苦战，最后才能得出结果。在这一过程之中，谈判者尤其是谈判一方的主要负责人，其具体事务是相当复杂的，如果没有高超的组织才能，常常就会在谈判桌上出现吃亏局面。

    组织能力主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。高超的组织能力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多方面。

    如果一次谈判活动的具体工作只是效率高，而效果不明显，或只是效果明显，而效率不高，这都不能算作组织者的成功。组织一次成功的活动，既要讲效率，又要讲效果。

    在谈判的组织活动中，首席谈判人首先应是一个计划专家，要拟定周密的计划，要在可能的情况下反复推敲计划，让计划趋于完善；之后，还要向每一位己方人员作好解释，以便配合实施。

    社jiāo能力也就是社会jiāo往的能力，我们所谈的社会jiāo往主要就是人际之间的jiāo往。谈判也是一种人际之间的jiāo往，而且是一种较为特殊的jiāo往。

    是否具有社jiāo能力，这已经成了衡量一个人能否适应现代生活、能否在竞争激烈的环境中生存下来的一个重要标志。

    在日常生活中，我们常常会发现这样两种截然相反的现象：善于jiāo际的人，无论走到哪里，无论在什么样的环境中，都可以口若悬河，滔滔不绝，赢得素不相识人的好感；不善于jiāo际的人则往往在和别人寒暄几句之后就觉得无话可说，只能相对无言，尴尬万分。

    美国人际关系学家阿尔伯特?爱德华?威根在他的研究报告《探索你的心理世界》一书中指出：“在一年内失去工作的4000名职工中，只有400人即总数的10％是因不能胜任工作而被开除的，其余的90％则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇。”美国技术协会在对一万人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：90％的人因为不能成功地jiāo往而失败了。人际jiāo往如此重要，如此必要，那么在谈判领域内的人际jiāo往的能力又主要包括哪些方面的内容呢？

    获得别人好感。这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。

    与人jiāo往不是一种无意识的行为，而总是有一定的动机或者是为了获得信息，或者是为了争取别人对自己提出意见的理解，归根到底一句话，就是为了维护自己的利益，为了满足自己的需求。

    谈判人员的jiāo往带有较为独特的xìng质，它是作为某一组织或群体的代表同另一组织或群体的代表进

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