行jiāo往。它同时体现着两类jiāo往关系个体jiāo往关系和组织jiāo往关系。而个体在jiāo往活动中表现出的风度、气质、xìng格、修养等，往往直接影响对方对他所代表的组织或群体的形象的看法。因此，谈判人员要在公共jiāo往中塑造富有魅力的个人形象，让对方对你产生好感，从而对你所代表的组织或群体产生良好的印象。这对于谈判的最终成功，是具有非常重要的作用的。

    沟通关系。上述人际jiāo往的二重xìng特征往往并不是同时发生作用的，有时是先由组织jiāo往关系，开始逐步产生融洽的个体jiāo往关系，进而使jiāo往顺利发展；有时却是由于个体间融洽的jiāo往关系，导致组织jiāo往的产生和发展。

    谈判者之间从业务上讲是对手，是敌人，但是从个人关系上讲，又根本谈不上有什么恩怨。一个真正的谈判者，通常能够通过谈判结jiāo许多私人朋友，所谓“不打不相识”，正是这个道理。他们之间的友谊，真可谓是“战斗中成长起来的友谊”，而正是这种“战斗中成长起来的友谊”对将来谈判的顺利展开是能够起到一种沟通作用的。

    以上，我们对以演讲方式为主的语言表达能力、自控与应变的能力、观察与思考的能力、组织与社jiāo能力等几种能力进行了简单的分析，希望通过这种分析，使大家对谈判中必须具备的一些基本素质有所了解，有所认识，以便在日常生活中经常有意识地培养这些能力。

    谈判的心态问题是一个非常复杂的问题，因为它是一个动态的判断，必须以生动活泼的眼光去看待它，而不能拿一些死框框去硬套。

    在谈判中我们应当估测对方的心态。正确估测对方的心态要善于运用假设。

    我们所说的假设，也可取“暂定事实成立”法来作简要的解释。假设的内容非常广泛，可以是过去发生的和现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在并没有掌握到确切的证据，证明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它当作事实予以承认，并以此为依据，设计好应付的方式和对策。

    比如当你开着一辆卡车飞速行驶的时候，前面突然传来一阵轰隆隆的巨大声响。这是一个黑漆漆的冬夜，处在郊外，没有灯火，你无法确切地了解前面发生了什么事情，但是你必须做出某种假设。

    你可能假设前面有一个深坑，已经有车辆落下去了，刚才那阵声响就是坠落的车辆发出的声音。

    你也可能假设那阵声响，也许是附近林子里传出来的，或者根本就是耳朵出了毛病。

    你还可能假设……

    但是你只能做出一种决定。怎么办呢？我们说，对于这种具有危害xìng的事件，应抱着“宁可信其有，不可信其无”的态度。也就是说，我们最好作出第一种假设，即前面有一深坑之类的东西，奇书-整理-提供下载刚才那阵声响就是由坠落下去的车辆发出的。

    以此为依据，你应该停下车来，下去看看前面究竟发生了什么事情。

    最后，实地考察的结果只能有两种，要么你的假设正确，要么你的假设错误。

    假设正确是皆大欢喜的事情；假设错误也有可能，因为任何假设都是空的虚的，当然就有可能与事实并不相符。在判断作出之前谁也不敢肯定“一定是这样的”或“一定不会是那样的”。下车来看过究竟，损失的是几分钟的时间。如果坐在驾驶室里想着没事只管向前开，要是判断失误，那么损失的就是一切：包括你的车和你的生命。

    张伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市律师事务所工作已经有一段时间了。几天前他受托负责一桩案件。这案件内容非常复杂，难度较大，而且已拖了好几年未能

『加入书签，方便阅读』