境。

    我在和沃尔沃一位高层营销经理jiāo流时说：这个困境来自于就卡车卖卡车，这种卖法在中国很难有前途，因为你们的卡车太昂贵，昂贵得让中国一些运输户望而生畏！

    怎么办呢？

    改变卖法，告诉可能的目标客户：沃尔沃卡车不是车，是挣钱的方案。将卖卡车的广告语改为提供一流的挣钱方案。将沃尔沃的卡车和其他品牌的低价格卡车进行挣钱方案的对比，和他们算投入产出比，而不仅仅是告诉运输户你的卡车有多贵或者你的车有多耐用。

    怎么做呢？

    很简单！做一个挣钱方案的对比表，拿两个品牌的车做对比，帮目标客户算账：你如果买一款低价格品牌的卡车，你的初期投入是多少，一年的维护费用、使用费用是多少，每天你能拉多少货，跑多少里程，能挣多少钱，几年之后这台车一共能给你带来多少收益，投入产出比是多少。同样，如果你花多一些的钱买了沃尔沃卡车，尽管你初期投入大一些，但你的载货量大，维护费用少，几年下来，沃尔沃一共能给你带来多少收益，让客户自己选择成本风险和收益。这样一对比，连傻子都知道该买沃尔沃卡车。当然，沃尔沃的算法里有一些技巧。

    所以，沃尔沃不是卖卡车的本身，而是卖一种挣钱的方法。

    沃尔沃轿车在全世界的成功，同样得益于将相似的产品卖出巨大的差异来，它没有去叫卖它的铁皮多好，它的车轴多耐用，它只说我这个东西安全，所以它不是卖车，它卖的是安全。

    这就是营销的本质，成不成功就在于，能不能将产品卖出差异化。

    你营销功力的深浅也主要表现在这个关键的智慧上。

    ☆、第4章 灌注感xìng引发差异（1）

    赋予产品以感xìng的力量，这种力量使产品与众不同！这就是感xìng切割。

    感xìng力量激活了产品，使产品具备了被接受的广泛的、基本的支撑点。

    如果你的产品和竞争对手的产品相比有一些明显的不同，比如，功能不同，工艺不同，用法不同，原材料不同，服务不同，颜色不同，形状不同，等等，那么就很容易卖出不同了。

    如果实在没有不同，那怎么办呢？那就要学会感xìng切割，将人类的某一种感xìng灌注到产品上，用感xìng中的千差万别来引导消费者对产品进行认知。

    比如一块石头，一种二氧化硅的结合体，人们把它叫做玉。绝大多数普通的玉石的成本也就是开采和打磨的工本费，是较低的。如果你就二氧化硅本身卖二氧化硅，你就不可能卖出多少价钱，我们来看看人类社会上千年来都是怎么卖这种石头的。

    我曾带着7岁的小女儿到云南的西双版纳旅游。云南是产玉的地方，在一个旅游商场的柜台前，导购员指着一块普通的玉说：“这块玉9 000元，她生长在西双版纳山底800万年，汲取了天地和大山的精华，是一块有灵气的玉，如果谁能把这块玉买去送给他最爱的人，这个人一生都会快乐健康，富裕和幸福。”

    这是什么语言呢？我一听就是促销语。

    我准备抬脚离开，可是，我要离开，我的小女儿不离开，她拉着我的手，瞪着大眼睛对我说：“我是不是你最爱的人呢？”我说：“是啊。”她指着那块玉说：“那你就应该把那块玉买来送给我，否则我就不是你最爱的人！”

    我哪里能够在短时间内跟这个小家伙解释清楚这里面的营销问题呢？

    我望了望那块玉，跟导购员说：“你这块玉也太贵了，能不能打点折啊？”

    导购员眼睛一瞪，当着我女儿的面狠狠地批评了我：“你这位做爸爸的，你对女儿的爱怎么能打折呢？”

    第4章灌注

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