感xìng引发差异切割营销切割营销第2篇感xìng切割——将同样的产品卖出不同一块玉由于加入了人类的亲情，就可以卖9 000元。

    同样是这块玉，如果在上面刻上“200”的字样，告诉消费者，这是一块长寿玉，如果你买回去，送给老人挂在脖子上，就能活200岁，怎么样？卖5　000元也有人买吧！

    还是这块玉，如果在上面刻上“平安”两个字，把它诉求成一块平安玉，买回去悬挂在你的车上，预示着不太可能出车祸，即使出了车祸也不会有生命危险，卖3 000元，也会有人买吧。

    如果我再做出一块形状和它差不多的玉，把它们捆绑到一起卖，说是一块情侣玉，上面刻上两行字：“玉石恒久远，两片永留传！”怎么样，标价20 000元，也会有人买。

    同样是一块石头，赋予人类不同的感情，在消费者看来，就有很大的不同。

    世界上绝大多数同行业产品，只要不掺假，本质上都是相同的。比如，水和水之间真的有什么本质上的不同吗？nǎi粉和nǎi粉之间，真的有什么本质上的差异吗？服装之间、洗发水之间、轿车之间、汉堡包之间、酒之间并没有本质上的差异。

    一些产品之所以成功，就是他们将同样的产品卖出不同来，可口可乐如此，麦当劳如此，雀巢产品如此，宝洁公司的产品也如此。

    将同样的产品赋予不同的感xìng，就可以获得消费者对产品的不同感受，实现将同样的产品卖出不同来，这就是感xìng切割。

    在为伊利服务时，我们就通过感xìng切割成功地将一只普通的雪糕“四个圈”卖得如火如荼，一年内仅单支雪糕卖了几个亿，这支雪糕至今在不打广告的情况下仍然是中国市场几年来最畅销的雪糕之一。

    在竞争对手都在拼命诉求雪糕多么好吃，多么清爽，多么有营养的时候，当价格战、促销战此起彼伏的时候，我思考的是如何突破价格竞争的旋涡，改变伊利冰品的被动困境。

    必须将产品卖出不同来，只有这样才能和他们有不同的卖法。问题是怎么把这个本质上相同的雪糕卖出不同来呢？

    消费者为什么吃雪糕？

    “你为什么喜欢吃雪糕？”在那段时间我每见到一个人在消费雪糕就问他们同样一个问题。

    我一直喜欢这种直接的市场调研方式，这是我与消费者直接jiāo流的方法。这种方式往往给我带来灵感，给我启示。

    ☆、第4章 灌注感xìng引发差异（2）

    当然，这种方式难免遇到挫折，但这个世界不乏热情，只要你足够真诚，大都数人都会回以善意的jiāo流。

    我问了至少不下100位消费者。

    “好玩呗”、“好奇呗”、“好吃呗”、“瞎吃呗”、“清爽”、“营养”、“解渴”、“随便”……

    其中，“好玩”、“好奇”、“瞎吃”占54%，这说明有相当大比例的人群因为“有趣”而吃雪糕、冰激凌。

    这反过来给了我一个提示：如果用“有趣”或“好玩”来放大消费者的好奇心理，就一定能将消费者内心深处的这一渴望激发为巨大的现实销售!

    我不卖产品本身，不卖冰、水、牛nǎi本身的直接利益，也就是不卖清爽、解渴、营养。我们卖一种感觉，卖间接利益，卖有趣。

    这样就一刀将市场上的雪糕切割为二，你和路雪、雀巢的雪糕再厉害，你们去卖清爽、卖解渴、卖营养吧！

    你们是清爽的雪糕，我是有趣的雪糕。

    产品被赋予了感xìng的力量，这种力量使产品与众不同！这就是“四个圈”成功背后的运作主线。

    感xìng内涵激活了这个普通产

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