年的开发积淀，房地产企业面临同行竞争的压力是不言面喻的。ＣＢＤ的市场也非一直向好。面对迅速变化的市场形势，曾经也有个别开发商开始“茫然而不知所往”，甚至销售滞胀。这种局面并非是需求乏力和疲软所致，完全是因为楼盘的市场定位不准，且定价虚高。ＣＢＤ的提法刚刚露头时，那里的各大楼盘的尾房率不到１０％，而且各个楼盘的销售周期普遍很短，进入2003年后，ＣＢＤ及其周边市场局势开始变得扑朔迷离。后来在泛ＣＢＤ区域，既有火bào一时的ＳＯＨＯ楼盘，也有公然宣称拒绝商住的纯住区；既有创造了销售奇迹的小户型，也有倡导至尊生活主张的豪华公寓。市场已进入多元竞争期，这是由多元需求的形势所决定的。作为开发商，必须善于感受和捕捉市场变化的脉搏。但是，市场需求的是容积率较低、品质不俗、呈现鲜明文化个xìng的楼盘。这就要求开发商必须在众多潜在客户中找准客户群，不仅要洞悉客户群的基本居住需求，而且，还应熟知客户群的文化与精神需求。当时后现代城、炫特区等小户型项目都很热销时，从案名所包含的新锐精神，到社区管理与配套的前卫色彩，总之，客户群需要什么，就提供什么，建立在市场细分基础上的客户细分与产品细分是开发商的面对市场的必然选择，而且必须优化楼盘的xìng价比。当时我认为，随着ＣＢＤ供应量的不断增加，只有努力提升楼盘的复合品质，才是摆脱同质化竞争局面并出奇制胜的要诀。

    一个文人的地产江湖 第四部分 南风北渐“橙子”香甜（3）

    我当时cāo盘的１００多万平方米的富力城是北京有史以来最大的一块公开招标的商业地块，其一亮相，便创造了两项记录：一是ＣＢＤ区域容积率最低的项目，二是开盘均价仅为７０００多元／平方米，在ＣＢＤ周边同等品质的项目中，价格最低。而且在后来的富力城中，基本均为单体建筑，没有ＣＢＤ常见的较为拥堵的成排布置的楼座，而是多个楼盘相互错开。社区内共有１８万平方米绿地，两大主题景观，贯穿小区东西的是半坡水景与特色园林。这一景观规划在泛ＣＢＤ区域独树一帜。小区内设高档会所，其中运动会所达１５万平方米，再次书写了泛ＣＢＤ区域的新记录。社区内其他配套设施还有小学、中学、足球场、网球场、篮球场等。我对自己掌控的楼盘的复合品质很自信。结果，短短的两个月时间，就完成认购额近4亿元。

    当时有一个现象引起了我的关注：近年来，东部繁华商圈缺少纯居住类高档社区。许多高档楼盘中的居住类客户正在纷纷逃离。比如朝阳门附近的美惠大厦、西大望路边的现代城等，大批公司的进驻与原住户之间产生难以调和的矛盾。这一现象的背后绝不是单纯管理上的问题，其楼盘早期定位便是模棱两可的。我当时就确定了目标，要将富力城打造成东部商圈最大的纯居住类高档物业。我坚信自己的楼盘是充满岭南风味的“橙子”，与“苹果”之类北方产品不在同一竞争平台上。不否认周边另有一些项目的价格更低，但是，那些只能算是萝卜，不在水果之列。不管是橙子、苹果还是萝卜，这种多元竞争的结果是，谁的xìng价比高，谁才是赢家。

    北京是一个特殊的城市，南方的开发商在做产品设计、规划上必须要把南北方的差异结合起来，一方面要适应北京的地理、文化特征，同时还要保留自己固有的精华部分，否则很难在北京立足。当然我们不做太多的概念炒作，而是坚持做中档住宅，踏踏实实地盖房子，并且始终坚持准现房销售，让客户感受企业的务实精神。

    景观是南方开发商的强项，但这是与地理、气候特点结合在一起的，在北京做出纯正的南方的园林是不现实的，这就需要我们在做产品时要有更多的考虑。

    我对于在北京做项目，总结了两个“新”

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