多大？能够帮助购买企业对付威胁或本质上具有防御xìng的xìng能利益，通常比那些能提供改善进攻xìng竞争地位机会的利益更早被采用。

    购买者对价格或成本的敏感xìng如何，如果增加的xìng能引起更高的成本的话？

    成本利益对一个特定的购买者来讲成本利益有多大？

    利益的明显程度？

    从降低成本中是否可能获得持续的竞争优势？

    迫使变化的竞争压力有多大？

    潜在顾客的经营战略的成本导向程度如何？

    在某些情况下、购买者会被法规命令（或被实体的法规，如受保险公司⑥本节的思想极大地得益于。1“awrence的工作，她那时是哈佛商学院商业政策研究助理。

    ⑦这些标准也适用于在已成型产业中预测新产品种类的早期市场。

    限制以求符合保险资格）迫使购买一种具有某种特定功能的新产品。在这种情况下，购买者通常购买成本最低而又能满足技术要求的产品。

    限制以求符合保险资格）迫使购买一种具有某种特定功能的新产品。在这种情况下，购买者通常购买成本最低而又能满足技术要求的产品。

    产品失败的代价。面临较高产品失败代价的顾客与那些代价较低的顾客相比，采用新产品的步伐将较慢。将新产品安置于一个集成系统内的顾客经常遇到非常高的失败风险。那些因产品服务中断而将付出极高罚金的顾客也是这样。失败代价也依赖于购买者的资源。例如，某些富人可能对新买的雪车不能工作或不能提供厂商宣传可以达到的利益的情况并不太在意，而对于那些为这项购买而放弃了获得其它休闲产品的可能xìng的人来说，则会比富人更在意。

    介绍或转换成本。以一种新产品替代现有产品的成本是不同的。这种成本类似于在第一、六章中讨论过的转换成本，其中包括：

    重新训练雇员的成本；购买新辅助设备的成本；冲销旧技术的不可折旧投资（废旧设备的残值）；转换所需资金；转换的工程或研究开发成本；改善相关生产步骤或相关经营范围的成本。

    转换成本可能很微妙。例如，当采用新的煤炭气化技术去代替从公用系统购买煤气时，一个未来顾客必须要对付煤气化学xìng质的改变。对于某些顾客来说，这种情况影响到他们下游生产作业中煤气的功效并要求投资以实现某些改善。

    转换成本经常受到转换节奏的影响，当这种节奏可以任意决定的时侯，同样它也受下列因素的影响。

    新产品是提供了新功能还是替代某种现存产品。替代经常涉及重新训练成本的增加、非折旧投资等等。

    重新设计周期的长度。按正常的重新设计时间用新产品取代一种老产品，比那种要求无计划的重新设计的替代更容易。

    支持服务。与影响采用新产品时间的转换成本密切相关的是顾客所面临的为应付新产品而对支持服务（即工程、修理等）的要求，这一要求与顾客的能力相关。例如，如果新产品要求熟练cāo作者或服务技术人员，则那些已经拥有这种资源或有这类经验的顾客很可能首先采用这种产品。

    逐渐过时的代价。对于某些特定顾客来讲，新兴产业中技术的连续换代将使产品早期型号变得陈旧。某些顾客可能从第一代产品中获得他们实际需要的全部利益，而另外一些顾客则被迫购买相继各代新产品以保持竞争能力。按照转换成本的不同（如上所述），后者可能或多或少地希望早期购买。

    不对你的政府、法规或劳动力壁垒。采用新产品的法规壁垒对于不同的顾客各不相同。食品和yào品生产厂商的任何生产作业变化受到严密的控制，而其它产业中的企业则能够自由地

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