陈轩综合了目前得到的所有信息，对福瑞项目的报价策略做了些分析。

    第一，按李荣的说法，谢林平希望两百多万完成一期项目，所以最终金额想超出三百万很难，较大可能是三百万以内。

    第二，普思和华富的成本不会有太大差异，成本在两百五十万左右，低于这个价格，很可能就会亏损。除非华富下大决心愿意亏损着做福瑞项目，否则很难突破这个底线。所以华富的价格不会低于两百五十万。

    第三，华富目前是劣势心理，所以报价会报低价。为了争取进入下一轮，会报能接受的低价出来，和普思打价格战，从价格上拉开差距。

    第四，有时华富为了拿下项目，也会突破底线，用亏损的价格拿单，但这种招数往往会在确认赢单无望的最后时刻使出。现在还没到这一步，华富不太可能会提前使出超低价这一招。但也不能不防，以免最后陷入被动。

    第五，普思有一定优势，所以价格可以高于华富成交。另外，只要普思的价格不是高的离谱而让谢林平无法承受，否则谢林平一定会和普思进行价格谈判。所以普思价格可以略高于谢林平的心里预期。

    陈轩心里打定主意，华富的报价会略高于两百五十万，自己可以报三百二十万左右，一方面通过价格的差异，体现出普思的价值更优于华富，另一方面也通过略高于三百万的数字，暗示谢林平可以在三百万附近成交。另外，也要在报价时暗示谢林平和李荣，华富常常在赢单无望的情况下使出超低价的招数，恶意打价格战，极不负责任，从而断掉华富的后路。

    按照这个思路，陈轩和杨滔做了商议，杨滔也肯定了陈轩的分析和判断，陈轩更坚定了报价的信心。陈轩心里高兴，按照预想的价格成交，今年的业绩就能完成了。对一个销售来说，完成业绩指标恐怕是最高兴的事了。

    离财年结束的日子越来越近了，部门的同事陆陆续续都有大单子落单，大家心情都很不错。李宽勇天天吵吵着张罗大家的“年终之夜”了。这些人忙碌辛苦了一年，不管完成业绩的，还是没有完成业绩的，都需要在财年结束时放纵的庆祝一番，庆祝自己取得的成绩，鼓励自己来年一定好运。

    陈轩却高兴不起来，福瑞项目自从报了价后，快两周了，一直没有什么动静，肯定是出了什么问题。陈轩问李荣，李荣告诉了他一个坏消息，原来老板的儿子小谢总介绍了家朋友的软件公司参与进来了，这几天正在做调研和准备后天的方案汇报呢。

    陈轩觉得自己可能犯下了大错，那就是忽视了一个重要的关键人，这个人就是老板的儿子，小谢总。不仅仅是忽视，自己甚至从来都不知道有小谢总这个人也在福瑞集团。遗漏如此重大的信息，实在是万万不该。陈轩向杨滔汇报了这件事，杨滔建议他马上去拜访小谢总，赶紧把遗漏的工作弥补回来，希望还能来得及。陈轩听杨滔这么说，心都凉了，辛辛苦苦把福瑞项目推动到这一步，却杀出个小谢总。这个小谢总朋友的软件公司，有小谢总这个老板儿子的关系在，如果方案没有大问题，价格合适，确实极有可能赢下福瑞项目。那陈轩这么久的工作，岂不是为他人做嫁衣？当真的时移势易，才和华富拼完刺刀，又被另一个对手拿枪指着。

    可是，要怎么做才能胜出呢？陈轩向宋小凯打听了这家公司的背景，这家公司叫博易，在管理软件领域没什么名气，主要做些系统集成和软件开发，但也替一些企业开发过管理软件，开发经验还是有的，而且又是小谢总的关系，公司上上下下也是十分配合。陈轩心中逐渐清晰了接下来的思路，那就是仅仅抓住一个点，那就是“开发”。博易是做软件开发的，没有成熟的管理软件平台，开发的风险极大；这类公司规模小，没有名气，也缺乏行业经验和专家，这两点对处在转型期的福瑞想

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