击最大。一路颠簸到90年代后，LEVI’S又遭受到竞争对手以低价促销及优质服务的迎头痛击LEV’S，根据纽约一家研究机构Tactical Retai lSolution Inc．所公布的数据显示，LEVI’S在美国的牛仔裤市场占有率，从1970年的70%下滑到1990年的30.9%，甚至1997年底仅有18.7%。而15到19岁的消费群占有率也从1993年的33%滑落成1997年的26%。这里的另一个原因就是我的服装没有跟得上时代的潮流，同时也忽略了儿童服装的良好市场。

    领导时尚

    时尚是一个很难把握的东西，但是还是会被细心的人发现。我觉得作为男士服装，特别是男士牛仔裤，如果以简单达到效果，那在这个行业中绝对能称得上是大王。比如让一个身材比较好的男士，穿上显示身材的一条直筒低腰的牛仔裤，紧实的双肩和有力的大腿轮廓通过牛仔裤显示出来，如果再配上结实平坦的腹肌，壮硕厚实的胸肌，那么男xìng的魅力就显而易见了。即使是瘦子或者是胖子，穿上它，也能感觉到轻松和自在。

    我想，这就是时尚了。

    还有一种时尚，那就是破牛仔裤。如果这条破牛仔裤是出自名门，那么它的价值也可以随着年代的久远而更加昂贵。好看的牛仔裤不一定只有那种看起来是全新模样的才好，那些似乎带点颓废，或伴随着洗涤次数而产生的自然褪色感，甚至是磨损脱线，才真正显现牛仔裤带有劳动意味的原始精神。

    一旦将这样的时尚与名牌结合在一起，物质就显示出其特有的魅力。做为一名制作和销售牛仔裤的商人，想把自己的品牌做大，实现卓越，只能将自身的文化与眼前流行的时尚紧密结合在一起。并在不断地总结中寻找方法，用一种独特和有效的方法来处理这些问题。

    恰到好处地改良

    我是一个很勤奋的人，我无时无刻不在关心着自己的事业，我希望我能获得成功。但是获得成功是要付出代价的，我经常去一些矿区，仔细地观察劳动者的劳动特点，亲自体会和采取第一手的资料，然后想方设法把牛仔裤从面料到样式和颜色进行改进。

    为了满足市场的需要，我们很重视对消费者的心理进行分析。1974年，为了拓展欧洲市场，我开始研究市场变化趋势，了解消费者爱好，向德国顾客提出了“你们穿LEVI’S的牛仔裤，是要价钱低、样式好，还是合身”的问题。结果很多的顾客说要合身。就是因为“合身”这两个字，我建议把每一种颜色和样式的牛仔裤进行设计，按照不同人的需要，结果设计出了大小45种型号。这样齐全的型号，让顾客在购买的时候很容易找到很适合自己的牛仔裤，因此我的销路就提高了很多。

    然后是对销售网络的改良。我的销售网络包括70多个国家，他们的生产和销售都是统一领导的，他们是一个共同体。所以，我下派了很多的人进行市场调查，他们的调查为公司的下一步决策提供了依据。正确的市场决策，带来了LEVI’S公司的大发展。1979年，LEVI’S公司在美国国内总销售额达13。39亿美元，国外销售盈利超过20亿美元，雄踞世界10大企业之列。

    营销变革的路子

    我们坚持以统一的方式行销世界各地。在广告方面，只要做广告就要做全球化的广告。这样不仅能节省资本，还可以凭借着美国的文化给人以把世界统一起来的感觉，以为全世界的人都在穿这样的牛仔裤。在为宣传501牛仔裤的时候，广告的投资是50万美元，当时是找了个广告代理商做了一个系列的电视广告，只要把旁白改成不同国家的语言就可以了。这样做的效果是在30秒的商业广告上省下10万到100万美元不等的可观费用，从而使我们具备了降低营

『加入书签，方便阅读』