上回蔡晋将“项目三角形”运用作为作业留给了同学们，原本是观赏纪录片的时刻，林子苏为了得到在蔡晋那里露脸的机会，便下定决定纪录片回去后看，把时间省下来思考蔡晋留的作业，所以在大家津津有味地观赏纪录片时，林子苏大着胆子向蔡晋请假提前离开一会，蔡晋竟然也同意了。

    溜出教室后，她就跑到网吧去用心查阅和了解蔡晋提到的“项目三角形”管理理论，这才知道，这个理论在项目执行过程中并不是恒久不变的，而是需要分阶段地进行调整。更进一步深刻了解了什么是项目质量、项目范围、项目成本和项目时间。

    同时，了解到“成本”，原来不仅仅是财力的投入，还包括人员、设备、材料、沟通、信息等，凡此种种，真是令林子苏大开眼界，犹如醍醐灌顶。

    随后，在纸上对“未来之星”项目的销售管理三角形，四个要素进行设定和演绎，经过多次演算后，最终定稿，这才放心去吃饭，期间还给周瑁远去了电话，知他能正常吃午餐这才安心。

    14:00，蔡晋准时来到教室，依旧是在热烈的掌声中走到了讲台，简单寒暄后，开始抽查上午布置的作业，林子苏是第三个被蔡晋叫上去分享的，前两个显然准备不充足，但也能把各自所在的项目情况说透，但一结合“项目三角形”理论就又相差甚远，毕竟大家是第一次接受这个概念和训练，所以蔡晋也就未做过多苛责，难得多了几分宽容和耐心。

    林子苏上台后，分别在黑板上画了四个三角形，四个的形状都不一，林子苏画完以后，就讲道：“我先给大家讲讲，我所在的公司和项目，我们公司是东森集团，是一个把质量看做生命的地产公司，在屏源省堪称行业的no1。

    东森集团在屏源省的18个地市都有城市公司，城市公司负责拿地拿项目，集团提供人力、财力、物力、营销的支持，而且18地市的公司都是通过招标的形式，委托第三方代理销售。以我所在的云连市城市公司的‘未来之星’项目为例吧。

    我们明年的销售目标是96个亿，我们这个项目占地面积有300多亩，而且多以高层为主，质量在当地也是有口皆碑的，又占据得天独厚的学区资源，所以项目本应该不愁卖的，但是销售却很缓慢，今年一年的销售才不到3个亿，所以整个销售任务都压到了明年。

    上午蔡老师讲授‘项目三角形’理论时，确实给了我很大的启发，所以斗胆在这里卖弄一下，以此理论来分析一下，我们‘未来之星’的销售管理现状，以及应该做怎么样的调整和改善。还请蔡老师和同学们指正！”

    随后，林子苏指着黑板上的第一个三角形，道：“大家看到了，我一共画了四个三角形。第一个三角形，我分析的是我们项目的四个要素，核心是1年内完成96亿的销售目标，三边要素是时间、成本和客户维护，成本投入是销售目标的千分之一，也就是960万。销售目标不用说是核心。

    按照蔡老师说的‘固定第一边，调节第二边，投资第三边’的原则，我把时间固定为第一边，客户维护调节为第二边。接下来就是投资第三边了，那就是成本了，大家都看到了，对于96亿的任务而言，这个960万的成本是比较低的。

    所以，我认为应该至少再增加1个百分点，也就是成本提升到1920万，这样才可以满足高频次的活动曝光，配合全媒体的广宣推广计划，同时进行高效的销售团队建设，比如蔡老师说的要建设有层次的团队架构。另外还可以增设样板间的网络体验等等。”

    林子苏接着讲道：“由此，我按照销售节点分了三个阶段，即：前期，中期，后期。前期一般成本投入比较大，占总成本投入的50，且任务重，因为要达到5个亿的销售目标，时间为五个月。

    在这个阶

『加入书签，方便阅读』