要时，能把产品jiāo给他们。我们制造出艺术般的产

    品，不仅是迎合，更是为了超越顾客的期望。我们

    不断地研发出新产品是为了让顾客用了之后，获得

    更大的利益。我们所做的每一件事都是来自“使顾

    客满意”这个原则。

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    [活法

    Ⅱ

    ]

    有太多的人只想到自己的利益。然而，机会之

    神很少去敲自私自利者的门。没有一个上门的顾客

    是来取悦店主的。

    能够成功地经营大企业者，就是那些能使顾客

    获得更多好处的人。只有这种态度才能带来更多机

    会，并使自己的公司获利更大。

    定价是一种管理方式

    我告诉公司的员工，定价就是一种管理方式。

    大家都认为，商品定价应该比一般的市场行情

    略低，这样的价格才具有“竞争xìng”。你可以依靠薄

    利多销，或是比市场略高的定价来获得最大盈余，

    但相比之下，销售量就会少一点。总之，定价的策

    略有很多种。

    换言之，我们把产品销售的数量乘以平均售价，

    并尽量使此数值最大化。但是，还有一些因素会影

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    [活法

    Ⅱ

    ]

    响销售。销售绝不是个简单的问题，不管我们预估

    某项产品的利润是多少，都很难估算实际的销售量。

    然而，定价无疑会影响到企业的表现，我认为最后

    还是应该由高层管理者来作决策。

    在定价方面，目标在于找出大多数顾客都感到

    满意的价钱，并使其很愿意掏腰包购买。如果价格

    太高，顾客会调头而去；价格太低，顾客虽然会很

    高兴，但是不管销量如何，所得的利润便不足以维

    持企业的运作了。管理阶层的哲学将决定定价的策

    略。有企图心的经理人会定出具有侵略xìng的价格，

    而小心谨慎的经理人则在定价上趋于保守。

    定价会影响企业表现，因为这足以反映出管理

    者的能力和哲学。

    市场决定价格

    在定价方面，一开始我遵循的并非成本会计的

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    [活法

    Ⅱ

    ]

    概念，也就是说，我不是按照以下公式里的成本与

    售价的差额来定价的：

    价格=产品成本

    +营业费用

    +利润

    一般而言，价格是由自由市场运作的机制所决

    定的。简而言之，顾客就是价格的决定者。

    既然价格是由市场决定的，我们一定要不断地

    缩减制造费用。产品成本和定价之间的差额就是我

    们获得的毛利润。因此，我们若能把制造成本降至

    最低，也就能将利润达到最大。

    要降低制造成本必须去除一切先人为主的概念

    和常识，比方说忧虑于原料费用、劳工成本、管理

    费用等是否能达到合适的百分比。我们一定要考察

    每一个范围，并尽量缩减不必要的开支，找出最省

    钱的方法来制造产品，这样才能达到符合市场要求

    的价格与质量。这也就是人们常说的“省钱就是赚

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